Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

Глава 8. Речевые обороты в переговорах
(О том, как убедить партнеров в том, что вы профессионал, даже если это не так)

Умение правильно применять речевые обороты и знание основ НЛП способны моментально прокачать вашу технику ведения переговоров, что, согласитесь, в бизнесе немаловажно. Ораторами не рождаются, а становятся – я уверен, что любой человек сможет грамотно вести беседу и доносить до собеседников свои мысли и идеи, если будет следить за речью и применять определенные техники. Разумеется, ничего не получится, если вы просто прочтете мои советы и не отработаете их – только постоянная практика позволит вам стать толковым переговорщиком. Речевые обороты стоит применять исходя из того, каких целей вы планируете добиться.

Цель 1: общаться так, чтобы у вашего собеседника даже мысли не возникло попытаться вас обмануть. Проще говоря, вы должны продемонстрировать компетентность. Рекомендуется использовать простую речевую конструкцию «Я знаю, что…», которая покажет, что вы полностью владеете информацией и разбираетесь в своем деле. Например: «Я знаю, что вы занимаетесь продажей строительных материалов, предлагаю вам…» Никаких выражений в духе «А вы не занимаетесь торговлей?..». Помните, что на вопрос, содержащий отрицание, подсознательно хочется ответить «нет». Я рекомендую вообще исключить приставку «не» из лексикона – согласитесь, собственными руками подводить собеседников к отрицанию просто глупо.

Цель 2: научиться принимать неудачи и не ждать от звонка золотых гор. Каким бы крутым переговорщиком вы ни были, всегда найдется тот, кто бросит трубку, нахамит, нервно ответит или просто пошлет куда подальше. Такие люди всегда были, есть и будут, поэтому главное – не принимать грубость на свой счет и не терять энтузиазма. Я советую не бросать подобные контакты – все мы люди, и у нас могут быть плохие дни и паршивое настроение. Перезвоните на следующий день – результат может оказаться вполне положительным, а вчерашний хам будет милейшим человеком. Не торопитесь удалять номера – дайте собеседнику еще один шанс.

Цель 3: повысить лояльность к себе при первичном общении с партнером. Существует фраза, способная с первых секунд разговора смягчить к вам отношение. Звучит она просто и гениально одновременно: «Мне посоветовали к вам обратиться…» Услышав эти слова, собеседник будет польщен и дополнительно мотивирован. Чувство собственной значимости просто не позволит партнеру отказать вам сразу же – его же порекомендовали как настоящего профессионала. Главное – не забудьте подготовиться к встречному вопросу: «А кто посоветовал?» Можете сослаться на предыдущих партнеров собеседника. Помните, что, замявшись с ответом, вы достигнете скорее отрицательного эффекта, чем положительного.

Цель 4: взять паузу в разговоре. Если вам нужно время, чтобы обдумать информацию, полученную от собеседника, или вы четко ощущаете, что вас начинают профессионально продавливать, то вам пригодится умение брать паузу, не отказывая собеседнику. Грамотно «съехать» вам поможет элементарная уловка: «Мне нужно посоветоваться с партнером». Распространенная фраза «Мне нужно подумать» в данном случае не особенно актуальна и может быть воспринята собеседниками как нежелание продолжать сотрудничество. Плюс ко всему хороший менеджер моментально начнет вас расспрашивать на предмет того, о чем именно вам нужно подумать, чтобы приступить к работе с вашими возражениями. А вот сказав про необходимость посоветоваться, вы автоматически прерываете разговор. Главное – не забыть договориться о следующем звонке.

Цель 5: продемонстрировать потенциальному партнеру перспективы сотрудничества. Просто вверните в разговор фразу «Давайте попробуем». Например: «Давайте попробуем поднять ваши продажи по сыру». Помните, что любой предприниматель – прирожденный энтузиаст. Бизнесмены азартны и любят пробовать все новое и перспективное. Говоря «давайте попробуем», вы интригуете человека, заставляете его бросить самому себе вызов и доказать, что все возможно и все получится. Конечно же, в дальнейшем разговоре вам придется еще и фактически доказать собеседнику, что у вас действительно есть план и толковое предложение.

Цель 6: польстить партнеру и одновременно показать, что он далеко не единственный на рынке. Во время переговоров используйте выражение «Конечно же, вы не единственная компания, занимающаяся продажей данных изделий, но мы изучили рынок и пришли к выводу, что ваши условия – одни из лучших для нас». Данной фразой вы одновременно показываете, что рады сотрудничеству, но и даете собеседнику понять, что он далеко не последний на планете и в случае чего вы преспокойно будете торговать и с другой организацией. Речевую конструкцию можно усилить выражениями в духе «Компаний много, но мы пришли именно к вам» или «На данный момент мы считаем, что вы лидируете на рынке и делаете лучшее предложение». Разумеется, не обязательно действовать в лоб, фразу можно строить по-разному, главное – думать о том, какие мысли вы закладываете в голову партнера.

Цель 7: доказать твердость своих намерений. Подкрепите свое предложение словами «Уверен, что мы договоримся». Это звучит достаточно ненавязчиво и одновременно твердо – отличный способ продемонстрировать настойчивость, не переходя в назойливость и нахрапистость. Заразите собеседника своей уверенностью – от этого зависит половина успеха. Даже если вы напишете блестящий скрипт, он не будет работать, если вы начнете бубнить, мямлить или брать неловкие паузы. Следите за тембром и энергетикой. Плюс ко всему ваш оппонент явно задумается, а почему вы так уверены, что сможете договориться, и даже не рассчитываете на отказ. Да уж, наверное, у вас в самом деле классное предложение, если вы настолько решительно настроены и не сомневаетесь в успехе.

Цель 8: показать партнеру, что вы отлично знакомы с рынком. Перед началом переговоров стоит как следует изучить рыночные предложения в интересующей вас нише. Собирая данные, вы начнете понимать, кто чего стоит. В диалоге обязательно укажите компании, с которыми вы сотрудничали прежде, а после добавьте, что ищете дополнительных партнеров. Так вы продемонстрируете свою компетентность, а упоминание конкурентов подстегнет потенциального партнера к сотрудничеству. Согласен, дух соперничества – великая вещь, которой грех не воспользоваться. К тому же партнер вряд ли будет звонить конкуренту и узнавать, действительно ли вы с ним работали, а чувствовать, что удалось переманить поставщика или клиента у соперника, всегда приятно. Словом, благодаря этой уловке вы сразу поднимете свою ценность в глазах собеседника.

Цель 9: эффективно «закрыть» партнера на следующий звонок. В опте очень редко случается так, что поставщики и клиенты договариваются о заключении сделки с первого звонка. Если вы чувствуете, что собеседнику нужно подумать или с кем-то посоветоваться, или он просит вас о паузе, то обязательно назначьте встречу или созвон на конкретный день и время. Не говорите «Созвонимся позже» или «Свяжемся на днях» – только конкретика. Например: «Давайте свяжемся в пятницу в районе пяти часов вечера, вам будет удобно?» Эта простая фишка автоматически поможет вам выгодно начать следующий разговор. Перезванивая собеседнику, напомните ему о том, что «мы с вами договаривались созвониться в пять часов». Конечно же, далее обязательно уточните, удобно ли ему говорить. Скорее всего, человек вам не откажет, даже если вообще не рассчитывал с кем-либо разговаривать, ведь он договорился, а обещания в бизнес-среде нарушать не стоит. Не забудьте поблагодарить партнера за внимание. Не стоит произносить «Спасибо за потраченное время», лучше скажите «Благодарю за диалог» или «Спасибо, что нашли время для общения».

Уверен, что смог убедить вас в мощи слова. Помните о том, что то, как вы строите фразу, напрямую влияет на ваши успехи в предпринимательстве.

Выводы:

• Умение вести переговоры – один из важнейших навыков для предпринимателя.

• От построения фраз зависит эффективность восприятия собеседником информации. Прокачивайте свое ораторское мастерство, осваивайте азы НЛП, готовьтесь к переговорам заранее.

• Начинающим предпринимателям я рекомендую перед общением с партнером прописывать для себя основные моменты предстоящих переговоров и готовить скрипты.

• Следите за тем, чтоб ваш голос звучал приятно, доброжелательно и уверенно.

• Будьте компетентны в своей нише. Если ссылаетесь в разговорах на конкретных людей, будьте готовы подтвердить или дополнить информацию.

• Я считаю излишним употреблять отрицания в предложениях при построении диалога с контрагентами.

• Не рассчитывайте на то, что вам удастся достичь намеченного результата с первого звонка. Помните, что ваша задача – представить товар и договориться о следующей беседе. Старайтесь назначать переговоры на конкретное время.

• Не забывайте об элементарной вежливости – обращайтесь к собеседнику по имени, интересуйтесь, удобно ли ему говорить, поблагодарите за диалог.

Глава 9. Выход на ЛПР
(О том, как выйти на человека, которому будет интересно ваше предложение)

Успешные предприниматели всегда тщательно готовятся к переговорам: анализируют рынок, составляют конкурентоспособное коммерческое предложение, оттачивают скрипт и ораторские навыки. К сожалению, все эти сложные этапы могут оказаться бессмысленными, если бизнесмену не удастся побеседовать с представителем компании, который действительно уполномочен принимать какие-либо решения. Говорить с менеджерами и рядовыми работниками отдела продаж в данном случае бесполезно. Ваша цель – выйти на человека, обладающего определенными полномочиями в организации и способного начать с вами сотрудничество от имени своей компании.

Лицами, принимающими решения (ЛПР), являются сами собственники какого-либо бизнеса, нанятые руководители (гендиректор), топ-менеджеры, главы маркетинговых отделов. Чем больше компания, тем шире ее штат и меньше вероятность попасть сразу на ЛПР.

Начинающие предприниматели допускают ошибку, рассказывая о своем товаре секретарям и помощникам руководителей. Этим лицам проще сразу сказать вам, что компании предложения не интересны – они не заинтересованы в заработке организации, так как работают на ставке и доходы компании им в принципе безразличны. Секретарям не платят за то, чтобы они пересказывали шефу гениальные идеи очередного позвонившего им бизнесмена, поэтому часто информация о звонках и предложениях вообще не доходит до ЛПР. Не стоит тратить силы на непродуктивное общение – проще сразу выйти на человека, который действительно заинтересован в повышении заработка компании и сможет оценить все прелести потенциального сотрудничества.

Первый и самый простой способ узнать, удалось ли вам дозвониться до ЛПР – это задать прямой вопрос. Например: «С вами можно обсудить?», «Вы принимаете решения относительно сотрудничества?» или «Вы являетесь руководителем?». В случае неудачи всегда можно уточнить, с кем стоит обсудить интересующий вас вопрос.

Во время общения как с секретарем, так и с ЛПР важно учесть ряд моментов, которые помогут вам расположить к себе собеседника.

1. Всегда обращайтесь к человеку по имени – это подкупает. В самом начале разговора узнайте имя вашего собеседника и в дальнейшем обращайтесь к нему только так. Неважно, какую должность он занимает в компании – вам же нужно выйти на ЛПР, а для этого стоит повысить уровень лояльности к себе со стороны его сотрудников или помощников.

2. Постарайтесь узнать имя ЛПР еще до непосредственного общения с ним. Имена руководителей отделов порой указываются на официальных сайтах компаний, поэтому прошерстить интернет будет нелишним. Плюс ко всему сейчас есть множество бесплатных онлайн-сервисов, позволяющих узнать основную информацию об организации. Разумеется, можно выяснить имя руководителя в разговоре с его подчиненными – собственно, именно для этого и необходимо расположить их к себе. Конечно же, никто вас не покусает, если вы притворитесь, что просто подзабыли имя директора или главы отдела.

3. Многое зависит от времени звонка: например, если секретарь ушел на обед, вероятность, что на звонок ответит сам ЛПР, увеличивается. Также можно позвонить и после окончания рабочего дня – наемные сотрудники не имеют привычки задерживаться на рабочем месте, а вот руководители или владельцы бизнеса частенько засиживаются в офисе.

Особенности общения с секретарями

Помните, что прямая задача секретаря – отсеивать поток желающих пообщаться с руководителем и не пропускать народ с мутными предложениями. Грубо говоря, это человек, экономящий время начальства. Общаться с секретарем стоит осторожно: желательно не употреблять общие фразы, после которых вас сразу закинут в список неликвидных и не дадут возможности побеседовать с ЛПР напрямую.

Я рекомендую избегать рассказов о «взаимовыгодных предложениях». От этого жуткого канцелярского штампа вообще давно пора избавиться всем, кто называет себя переговорщиком. Поверьте, фраза «Мы хотим предложить вам взаимовыгодное сотрудничество» – это самое неудачное начало разговора. На ту же ораторскую помойку отправляем выраженьица в духе «Предлагаем вам совместно поработать», «Мы представляем компанию и будем рады вам предложить выгодное сотрудничество» и тому подобные заезженные речевые конструкции. Просто поставьте себя на место слушателя: если вам захочется положить трубку после первой фразы, то ваш скрипт явно нуждается в доработке. Главное – чтобы после редактуры он не был похож на текст распространителей спам-рекламы и продавцов бытовой техники.

Помните, что ваша задача – «порвать» шаблон в голове секретаря (разумеется, в хорошем смысле). Иными словами, вам важно не попасть в категорию тех, кого стоит держать от руководителя подальше, а для этого необходимо быть не похожим на общую массу звонящих. Можно сообщить секретарю о том, что вы уже имели беседу с его шефом и вам осталось только уточнить несколько важных вопросов. Цель данного приема – убедить собеседника, что звонок важен не только для вас, но и для его непосредственного руководителя, который будет, мягко говоря, не рад, если упустит сделку из-за нерасторопности своего помощника.

Если секретарь попросит вас скинуть свое коммерческое предложение, не спешите радоваться – это не значит, что его прочтет ЛПР. Грустно, но в 90% случаев такая просьба является просто вежливым «отшиванием» собеседника. Даже если вы понимаете, что вас откровенно разворачивают, стоит извлечь из разговора хотя бы минимальную пользу: уточните имя начальника, чтобы, допустим, знать, к кому обращаться в коммерческом предложении.

Не останавливайтесь – добивайтесь личного общения с руководителем и не сдавайтесь после первой неудачной попытки. Далеко не со всеми своими партнерами мне удалось связаться с первого раза, так что провал – это только повод попробовать еще раз. Главное – не забудьте имя секретаря при повторном звонке.

Обмануть секретаря порой помогает простая, но действенная уловка – просьба передать руководителю, что звонил, например, Иван Семенович и хотел обсудить несколько идей. Услышав конкретное имя и отчество, помощник может подумать, что вы действительно имели контакт с руководителем, и соединить вас напрямую.

Разумеется, нередко ЛПР спрашивают, как собеседникам удалось добиться аудиенции, или удивляются тому, что на самом деле они с вами никогда не работали и даже не общались. Лично я откровенно врать не советую – лучше сказать ЛПР, что ради разговора с ним пришлось схитрить, ведь у вас просто не было другого выхода. Такой ход вряд ли вызовет агрессию – скорее, вы заработаете репутацию пробивного человека в глазах потенциального партнера, и ему будет банально интересно пообщаться с таким амбициозным персонажем, ухитрившимся надурить даже его вредную секретаршу. Главное – не допускайте неловких пауз и сохраняйте хорошее, спокойное расположение духа. Помните, что всегда можно перевести ситуацию в легкую шутку, а после перейти к более важным моментам.

Если прием с именем не помог, то можно назвать цель звонка. Неоднозначно, но подчеркнув его важность. «Мы договаривались обсудить вопросы по закупке товара» – отлично звучит, в меру важно и достаточно непонятно, чтобы секретарь решил, что проще связать вас с руководителем.

Руководители, собственно, тоже бывают разные – убедитесь, что вы говорите именно с тем человеком, который разбирается в вашем вопросе. Часто начинающие предприниматели стараются выйти именно на хозяина бизнеса или его соучредителей, не понимая, что владелец не всегда занимается текущими делами своего детища – всем же нравится не разгребать текучку, а деньги считать, желательно где-нибудь подальше от рабочего места, так что хозяин может просто не заниматься вопросами закупок, агентской деятельности или других форм сотрудничества. Чаще рабочими моментами занимается гендиректор, коммерческий директор или руководитель отдела продаж.

Помните, что вы не обязаны выкладывать секретарю все тонкости своего коммерческого предложения, цель вашего разговора – всего лишь выйти на ЛПР, которому вы уже расскажете обо всех плюсах сотрудничества. Не советую откровенно хамить слишком любопытным секретарям, но показать, что руководителю звонит равный ему по статусу человек, а не очередной проситель милости, однозначно нужно. Помните, что умение держаться и производить впечатление – одно из самых главных качеств переговорщика и предпринимателя.

Выводы:

• Мало составить отличное коммерческое предложение, нужно еще и донести его до человека, который уполномочен принимать решения о сотрудничестве.

• Владелец бизнеса не всегда занимается текущими делами предприятия – вопросы привлечения агентов и партнеров чаще всего решают коммерческие директора, главы маркетинговых отделов или управляющие.

• Чем крупнее и популярнее компания, тем сложнее будет выйти на ЛПР.

• Обращайтесь ко всем собеседникам по имени. Старайтесь расположить к себе помощников ЛПР и получить максимум информации из разговоров с ними.

• Не бойтесь пойти на хитрость, если это единственный способ добиться возможности провести переговоры с ЛПР.

• Не спорьте с собеседниками, не оскорбляйте и не злите их. Сохраняйте доброжелательное и спокойное настроение. Применяйте чувство юмора, если это уместно.

• Составляя скрипт, представьте себя на месте собеседника. Тщательно продумайте беседу и сразу исключите из разговора шаблонные фразы. Ваша задача – приятно удивить и выделиться из серой массы звонящих.

• Вы не обязаны подробно рассказывать секретарю, о чем собираетесь говорить с ЛПР. Ваша цель – показать, что компанию ожидает классное предложение от действительно уверенного в себе человека, а не бормотание очередного просителя милостыни, пришедшего на поклон к большому боссу.

Глава 10. Ведение переговоров с поставщиками
(О том, как убедить предпринимателей начать сотрудничество)

Для начала хочу напомнить вам один момент, без которого проводить переговоры бессмысленно. Вы – ценное звено торговой цепи, равнозначный и важный партнер. Поставщик заинтересован в работе с вами не меньше, чем вы в сотрудничестве с ним. Раз и навсегда распрощайтесь с мыслью о том, что вы приходите к важному дяде и просите его снизойти до вас и дать возможность подзаработать. Вы идете к поставщику с предложением, которое может повысить его доход, а это значит, что вы важны.

Многие идут на переговоры как на собеседование, где есть потенциальный начальник и будущий подчиненный, и этот заискивающий, заведомо неравноправный подход губит все на корню. Если уж вы решили заняться бизнесом, то стоит побыстрее избавиться от дурной манеры ставить себя ниже своих партнеров. Как только эта светлая мысль прочно поселится у вас в голове, то страх вести переговоры уйдет автоматически.

Не бойтесь неудач – каждая встреча будет частью вашего опыта. Чем чаще вы будете общаться с поставщиками, тем легче вам будет говорить в дальнейшем. Не забывайте о том, что вы ведете переговоры с людьми из плоти и крови, со своими достоинствами и недостатками, страхами и переживаниями. Помните, что вы пришли предложить поставщику увеличить его доходы, а не просить милости.

Осознать свою ценность – это уже половина успеха, теперь осталось только убедить в этом поставщика. Чтобы быть более убедительным в ходе переговоров, стоит обратить внимание на несколько моментов.

• Наметив список потенциальных партнеров, не начинайте переговоры сразу с самым важным, по вашему мнению, клиентом. Протестируйте себя на менее импонирующей вам компании – это поможет вам избежать ошибок во время «главной» беседы.

• Всегда записывайте разговоры. Здесь все просто: прослушивая впоследствии записи, вы сможете провести работу над ошибками, вернуться к важным моментам разговора и не упустить мелкие детали договоренностей. Память в данном случае плохой советчик, а вот запись – это гарантия объективной оценки ваших сильных и слабых сторон.

• Убедитесь в том, что собеседнику удобно говорить. Так вы проявите элементарную вежливость и продемонстрируете поставщику, что вы умеете уважать чужое, а значит, и свое время и не привыкли болтать понапрасну. Любой партнер понимает, что в дальнейшем вы будете так же разговаривать и с клиентами, поэтому позаботьтесь о том, чтобы общаться с вами было приятно и комфортно. Даже если не брать во внимание вежливость и прочие ораторские примочки, то все равно разговор с занятым поставщиком бесперспективен, так как какой смысл начинать беседу с человеком, у которого голова забита всем чем угодно, кроме вас. Получив просьбу связаться позже, не забудьте перезвонить поставщику. Напомните ему о себе фразой «Мы договаривались созвониться». После этих слов собеседнику будет сложнее соскочить – он же обещал и сам договаривался.

• Повышайте уровень своей компетенции. Если вы откровенно «плаваете» в товаре или услуге, которую предлагаете, то ваша неуверенность моментально станет видна заказчику и явно сыграет не в вашу пользу. Всем интересно работать с профессионалами своего дела. Тем более как вы сможете убедить поставщика в ценности своих услуг, если сами о них ничего не знаете? К примеру, обзаведясь еще до переговоров контактами потенциальных потребителей товара поставщика, вы сможете заработать в его глазах немало дополнительных очков. Грубо говоря, завоевываем не только словом, но и делом. Плюс ко всему многие поставщики любят задавать потенциальным партнерам вопросы, касающиеся, допустим, вариантов сбыта продукции, чтобы сразу отделять «народ с улицы, пришедший по объявлению» от тех, с кем реально можно работать.

• Заинтересуйте поставщика. Ваша главная цель – не показать поставщику, что вы у него первый. Это ему не польстит, а, напротив, вызовет недоверие к вашей персоне. Люди любят работать с теми, в ком уверены и в ком видят мастера со своими наработками, методами и клиентской базой. Партнерам нет смысла рисковать только для того, чтобы вы набрались опыта, или ради какой-то туманной перспективы. Поставщик должен быть уверен в том, что вы принесете ему именно стабильный доход. Конечно же, вы можете сказать, что только начинаете развиваться, но в данном случае честность играет против вас, так что немного преувеличить ради успеха совместного дела будет нелишним.

• Убедитесь, что вы говорите с человеком, уполномоченным принимать серьезные решения о партнерстве. Проводить переговоры имеет смысл только с лицом, которое способно заключить с вами партнерское соглашение, а не просто передать ваши слова начальству или внимательно выслушать с обещанием «перезвонить в понедельник». Не тратьте силы впустую – не распинайтесь перед тем, кто ничего не решает, в надежде, что он будет консультироваться с руководством. Поверьте, секретарь забудет половину ваших слов раньше, чем вы выйдете из кабинета. Всеми силами старайтесь выйти на владельца предприятия, если речь идет о небольшой фирме, либо на управляющего.

• Готовьте скрипты для бесед. Имея хотя бы тезисный конспект будущего разговора, вы не растеряетесь в нужный момент и не забудете уточнить важные данные.

• Избегайте приставки «не». Формулируйте предложения таким образом, чтобы «не» звучало как можно реже. К примеру, вопрос «Не хотите ли вы со мной поработать?» на подсознательном уровне вызывает у собеседника тягу дать отрицательный ответ. Схемы НЛП работают вне зависимости от того, обращаете ли вы на них внимание или нет, поэтому даже косвенного отрицания в речи лучше избегать. «Предлагаю поработать вместе» звучит намного лучше и уверенней. К психологическим штучкам можно добавить и обращение к собеседнику. Если вы знаете имя поставщика или оно прозвучало во время беседы, то будет нелишним чаще его использовать.

• Не бойтесь перезванивать. Многие агенты изначально звонят поставщикам под видом клиентов, чтобы узнать информацию о продукте. После этого начинающие предприниматели часто боятся перезванивать уже в качестве потенциального партнера. Не стоит переживать: через три дня после первого звонка вас уже никто не вспомнит. Честное слово, сотрудникам компании есть чем заняться, кроме как переслушивать запись вашей беседы. Звучит не слишком приятно, но вас давно уже все забыли, так как за день позвонило еще пятьдесят таких же.

• Начните издалека. Если вы по каким-либо причинам не можете предложить услуги агента сразу, то начните с вопроса о возможности дилерского партнерства. Говорите о совместной работе только после того, как узнаете ассортимент, расценки и прочую важную информацию. Перед тем как договариваться о сотрудничестве, вы должны показать поставщику, что вы в теме. Ваша задача – чутко улавливать обратную связь, зацепить поставщика и правильно донести ему свои цели. Если вы ощущаете, что собеседник вообще не понимает, к чему вы клоните, и не знает, кто такие агенты, от слова «совсем», то вам стоит попытаться сразу же ненавязчиво объяснить человеку, чем именно занимается агент, и продемонстрировать выгоду сотрудничества. Попытайтесь донести информацию максимально четко, но без поучительной интонации – люди не любят показывать свою некомпетентность в чем-либо, поэтому могут сразу отказать вам, даже не разбираясь в вопросе. Такой отказ – типичный признак защитной реакции, проявите терпение и такт, и, возможно, человек оценит перспективы нового для себя направления, если поймет, что вы не только приводите клиентов, но и берете на себя ответственность за все этапы продаж вплоть до отгрузки товара.

• Докажите, что вы не такой, как все, а настоящий профессионал. Агенты-любители всегда допускают одну и ту же ошибку – дергают поставщика по любым, даже самым незначительным вопросам. У партнера в таком случае складывается ощущение, что без него не могут закрыть даже элементарную проблему. Помните, что ваша задача – взять на себя ответственность, разгрузить поставщика, сэкономить его время и средства, помочь ему, а не заваливать звонками по пустякам. Разумеется, после работы с такими задолбаями-агентами поставщику уже неохота ни с кем связываться. Услышав в ответ на свое предложение критику в адрес агентской схемы, согласитесь с поставщиком и перечислите несколько непрофессиональных замашек горе-агентов. К примеру: «Вас, наверное, доставали звонками на пустом месте?» Помните, что ответ «нет» – это просто повод спросить поставщика о том, был ли у него ранее печальный опыт работы с агентами, и продолжить разговор в вышеуказанном ключе. Ваша цель – дать человеку понять, что вы другой и знаете, как надо работать, чтобы поставщик вспоминал о вас исключительно добрым словом и только тогда, когда вы приводите очередного клиента. В маркетинге этот прием называется «понимать боль целевой аудитории» и работает безотказно.

Чтобы действительно не превратиться в задолбая, договорившись с поставщиком о партнерстве, сразу отметьте поводы, по которым вы будете звонить: к примеру, в случаях, когда речь идет о большом объеме товара. Также рекомендую вам сразу провести небольшое анкетирование поставщика – ответы на нижеперечисленные вопросы позволят вам лучше разобраться в товаре и не дергать партнера без особой необходимости.

• Выясните, в каком городе располагается производство (склад, товар, сам поставщик или его представительство).

• Уточните режим работы партнера и наличие интересующего вас товара.

• Узнайте о качестве товара и о материалах, способных его подтвердить, если это необходимо в вашей нише.

• Спросите о возможности оформления накладных, счетов-фактур и прочих сопроводительных документов.

• Определитесь с формой оплаты, уточните, есть ли скидки и бонусы для постоянных клиентов.

• Запросите типовой договор поставки, для того чтобы сразу договариваться с потенциальными заказчиками.

• Выясните, есть ли доставка.

Подробнее со списком вопросов и скриптами переговоров с поставщиками вы сможете ознакомиться в разделе «Приложения».

Продемонстрируйте поставщику лояльность своего предложения. К примеру, если собеседник не хочет платить вам комиссию за привлеченных клиентов, то можете смело предложить ему поработать на наценке, если, разумеется, поставщик будет так добр, что не станет повышать цены на товар, который вы будете продавать через свою клиентскую базу. Если идея с комиссией пусть со скрипом, но проскочила, рекомендую немного уменьшить процент на повторные сделки с клиентами – так вы покажете поставщику гибкость вашего новоявленного сотрудничества. Не забывайте, что перед тем, как демонстрировать лояльность, вы должны четко подсчитать свой интерес, дабы понимать, на какие уступки можете пойти, чтоб не сыграть в ущерб самому себе. Работая на наценке, можно привести несколько клиентов, а после снова поговорить с поставщиком о комиссии, уже показав на деле свою ценность. Скорее всего, поставщик согласится на ваши условия, так как элементарно не захочет терять такого крутого агента.

Не обязательно подписывать договор сразу же после удачного завершения переговоров. Предложите поставщику заключить официальную сделку тогда, когда вы приведете первого клиента. Не давите на партнера. Если он занят и не может подписать с вами бумами сразу, не настаивайте. Разумеется, есть поставщики, которые в принципе не заключают соглашений, и это нормально. «На словах» чаще всего любят работать фермеры, не имеющие юридического лица. Не переживайте, если поставщик не спешит оформлять документы, – первая оплата или ее отсутствие наглядно покажут вам, стоит ли доверять новому партнеру.

Не поленитесь, проверьте нового поставщика по всем общедоступным базам – например, через арбитраж. В век интернета этот процесс займет две минуты, зато вы будете уверены в том, что работаете не с проблемным партнером. Тем более ваши потенциальные клиенты тоже умеют гуглить и обязательно пробьют компанию, с которой вы начинаете сотрудничать. Быть представителем поставщика с паршивой репутацией – заведомо гиблое дело, так что лучше проверить сразу, чем тратить впустую силы и время. Подробнее о том, как лучше проверять партнеров, читайте в разделе «Проверка контрагентов».