Онлайн-школа с нуля до результата. От идеи до прибыли в 150.000 ₽ за 3 месяца

Правила продаж

Говорим, что делаем, но не говорим, как

Например, бесплатным продуктом может быть видео-обзор рекламных возможностей в социальных сетях, где подробно рассказывается, что из себя представляет каждый канал, на кого ориентирован и какие результаты дает. Следовательно, для более детальной информации о том, как создавать и запускать рекламу, приглашаю людей на платный интенсив. Иначе говоря – навыки практического применении мы даем на платной встрече. Получается, я отвечаю на вопрос «Что?», а на вопрос «Как?» челок получил ответ на интенсиве. Принцип банальный, но хорошо работающий.

Подводные камни

О них говорилось выше. Говорим клиенту, что нужно будет делать дальше и что его ждет на этом пути.

Например, я продаю курс вождения: «мы проезжаем перекрёсток – нужно действовать по светофору, не нарушать свою линию, при проезде налево нужно разъехаться со «встречкой» и т. д. Но(!), (перечисляю подводные камни) есть ряд особых указаний: если через перекрёсток проходят трамвайные пути/ если на перекрёстке образовалась пробка и все сигналят/ если светофор не работает и т. д».

Образы и истории

Данный вариант продаж мы используем, когда у вас сложная тема и ниша, и крайне проблематично объяснить суть. В таком случае нас выручают аналогии и образы. Кстати, в примере выше я также использовал аналогию с обучением вождению и «подводными камнями».

Чаще всего, их используют специалисты в области эзотерики и психологии. Не просто пояснить стороннему человеку сложные термины. Допустим, что такое когнитивный диссонанс и как его собираемся лечить.

Теперь проведем образ. «Знаете, что такое компьютерный вирус? Отлично. А как работает компьютер при наличии вирусов.

Правильно – тормозит, открывает не те вкладки, отправляет ваши данные чужим людям и не дает доступ к необходимой информации.

То же самое происходит у вас в голове. В нее запали ментальные вирусы, а мой персональный коучинг – хороший антивирус».

Не грузите клиента мало понятной информации. Он вряд ли признается, что он чего-то не понял. Скорее, больше к вам не обратится. От этого – проиграете вы оба.

Крючки (триггеры)

Крючки – это скрытые зацепки, которые вы так же, как и подводные камни закидываете в течение бесплатной консультации. Например, периодически говорите «хорошо, это мы более детально обсудим на следующей консультации», «да, вы всё верно понимаете, но применять это мы будем на следующей консультации» и т. д.

Большего эффекта можно добиться, если совместить триггеры с первым правилом – «говорим ЧТО, но не говорим КАК», зато говорим ГДЕ – на вашем коучинге.

Чем больше крючков вы расставите, тем выше шанс продаж. Триггеры зарождают в сознании клиента мысль о том, что с вами нужно работать дальше, и у вас есть чему учиться. Ведь вы сами говорите о тех вопросах, которые могут возникнуть у клиента. Затем дополняете, что это важно, но в момент, который настанет в будущем. И когда он настанет, вы его тоже разберете.

Боль – усиление – решение

Приходит человек, у которого болит спина. Вы его выслушали и предлагаете решение: «есть комплекс упражнений, чтобы спина перестала болеть» или «давай я назначу специальный курс массажа, от него улучшится кровообращение в позвоночнике и всё пройдёт». С большой долей вероятности, клиент подумает «здорово, но ведь можно выпить обезболивающее. Это дешевле и помогает». Заболит завтра, снова выпьет таблетку, послезавтра – опять. Какой выход из ситуации? Единственный вариант – показать, к чему в конечном итоге эта боль приведёт.

Ещё один классический вариант усиления – спросить о последствиях не достижения результата:

«Просто представим, что произойдет с твоей жизнью, если в течение 3-х месяцев ты не достигнешь своего предназначения, не найдешь любимое дело?».

Мы подводим человека к размышлению о том, что он потеряет, если на пути к своей цели ничего не будет делать. Люди редко задумываются о влиянии их поступков на их же будущее. Когда вы заставляете человека думать об этом, у него в голове срабатывает причинно-следственной рубильник: «если я не заработаю денег, то продолжу считать себя неудачником, замкнусь в себе, потеряю девушку, начну пить, потеряю все деньги» и т. д. В этот момент, клиент сам себе продаёт ваш продукт без вашего участия. Простая «магия».