Перестань работать и начни зарабатывать: 10 секретов, как выжать максимум из каждой минуты

Секрет № 1
Не выдавайте желаемое за действительное

Люди, которыми движут эмоции, демонстрируют чудеса самообмана.

Карл Саган,

американский астроном

Вы знаете анекдот про неуловимого Джо?

Стоят два ковбоя, смотрят на холмы, где, вздымая пыль, скачет всадник. Первый ковбой спрашивает:

– Кто это?

– О, это неуловимый Джо!

– А что, его поймать никто не может?

– Да кому он на фиг нужен?!

В старших классах школы я курил. И друзья мои курили – тогда вообще все курили, модно это было. Денег у нас было мало, и на хорошие сигареты, естественно, не хватало. Дорогие мы редко могли себе позволить, покупали дешевые, отечественные. Однажды с моим другом Серегой сидели у подъезда его дома. Разумеется, курили. И тут Серега внезапно высказал гениальную догадку:

– А я знаю, почему отечественные сигареты хуже, чем импортные!

– Да? И почему же? – спрашиваю я.

– Потому что в них табак сырой. Если бы табак хорошо высушили, тогда эти сигареты были бы абсолютно такими же, как из-за границы. Там все компании, производящие табак, используют технологию суперсушки. В российских сигаретах табак сырой, поэтому так плохо тянется. И вкус поэтому отличается.

Тут мы оба поняли, что в рассуждениях Сереги присутствует здравый смысл, и решили, что сигареты нужно подсушить. Высыпали их на блюдце, поставили в микроволновку, включили на две минуты. Сигареты начинают кружиться за стеклом. Не знаю, почему нам тогда показалось, что микроволновка – это самое лучшее решение. В общем, достали мы эти сигареты, вышли на балкон, закурили и поняли, что они реально стали круче. Это действительно уже не те сигареты, которые были до момента погружения в микроволновку. А совершенно другие табачные изделия на уровень выше. И тут в наших неокрепших умах появляется осознание, что мы сделали невероятное.

Очень быстро было принято решение не останавливаться на достигнутом и просушить сигареты повторно. Проходит несколько минут, и мы с Серегой уже наблюдаем, как сигареты вертятся в чудо-печке. Процесс подходит к концу. Балкон. Закуриваем. И новое открытие: они стали еще лучше! Они точь-в-точь как Marlboro!

До «Парламента», конечно, им еще далеко, но уже чувствуем – курим фирму́! Преисполненные восторгом от своего неожиданного супероткрытия, мы уже видим себя мультимиллионерами, держащими в руках весь отечественный табачный рынок. И, чтобы окончательно проверить нашу великую теорию, которая заслуживает как минимум немедленного вручения Нобелевской премии, мы в третий раз отправляем в печь многострадальные российские сигареты. И вытаскиваем из микроволновки уже точно Marlboro. В эйфории мы наперегонки бежим к телефону, чтобы позвонить приятелю, который жил этажом ниже.

– Витек, мы сейчас придем!

– А что случилось? – вяло поинтересовался сосед.

– Сейчас узнаешь! Короче, мы сейчас тебе дадим сигарету, ты с закрытыми глазами должен ее закурить и отгадать, что это.

– Ну ладно, давайте, – без особого энтузиазма согласился Витек.

Мы даем ему прикурить, он затягивается и морщится: «Да, блин, дерьмо какое-то отечественное!»

Для нас с Серегой это стало лютым разочарованием. Мы настолько были уверены, что с каждым разом эти сигареты становились лучше, что не учли фактор самовнушения. Мы убедили себя в этом, а сигареты как были дерьмом, так им и остались. В их составе ничего не изменилось – изменилось только в нашей голове.

Даже спустя столько лет я помню эту историю. Убеждение (особенно самоубеждение) – губительная штука. Ты можешь сколько угодно говорить себе, что твой проект крутой, а мысль гениальна, но все это несусветная ерунда. Гораздо продуктивнее внушать кому-то, что твой товар лучший и что твоя услуга классная. Часто бывает так, что люди вкладывают в какую-то идею деньги, держат ее в секрете, но идея-то по факту – дерьмо! И все выстроенные вокруг нее воздушные замки – лишь результат самовнушения, подобный тому, на крючок которого однажды попались мы с Серегой.

Люди вообще любят выдавать желаемое за действительное. И эта особенность человеческого поведения была серьезно исследована учеными-психологами. В 50-е годы прошлого века Джером Бруннер и Сесилия Гудман предложили концепцию принятия желаемого за действительное. Они провели исследования, в ходе которых предложили детям оценить размер монет при помощи изменения отверстия в деревянном ящике.

На первом этапе детей разделили на три группы по десять человек. Две группы были экспериментальными, а одна – контрольной. Каждый ребенок держал монету в левой руке на одинаковой высоте и на одном и том же расстоянии от отверстия в ящике. При этом правой рукой нужно было давить на кнопку для изменения размера отверстия. Контрольной группе, в отличие от остальных, следовало оценить не настоящие монеты, а картонные «кружочки» такого же размера, как оригинал. Опыт показал, что дети в экспериментальных группах переоценили размер монет на 30 %.

Второй этап эксперимента подразумевал разделение детей на две группы. Главным критерием для дифференциации стал экономический статус семей. Образовались две группы: «бедная» и «богатая». Группы оценивали размер настоящих монет путем изменения диаметра отверстия. Выяснилось, что обе группы переоценили диаметр монет. Но при этом «бедная» группа ошиблась в диаметре почти на 50 %. Из этого Брунер и Гудман сделали вывод, что бедные дети имели больше желания овладеть деньгами, поэтому монеты казались им большими.

К сожалению, выросшие дети, которые мечтают поменять свой экономический статус, нередко обманываются «в размере монеты». Только в данном случае в роли монеты выступает придуманная идея – по их мнению, абсолютно гениальная, но ни на чем не основанная. На разработку этой мифической идеи человек тратит все свое время.

В бизнесе иллюзии могут привести к неправильным решениям и выборам, не только невыгодным, но и опасным. Например, компания может потратить много денег на неэффективную рекламу в надежде, что она обязательно приведет к увеличению продаж. Или попасться в ловушку иллюзий, связанных с новыми технологиями, инвестируя в них большие деньги, но не учитывая риски и возможные негативные последствия. Важно научиться различать реальность и иллюзии в бизнесе, чтобы не тратить ресурсы на ненужные вещи и не попадать в неприятные ситуации.

Был у меня один знакомый – Семен Логинов. Раньше он работал у нас в компании и занимался установкой окон. Потом решил уйти и реализовать свою гениальную идею – создать сайт, на котором люди смогут самостоятельно заказывать пластиковые окна. Звучит неплохо, согласны?

Семен планировал продавать продукцию на 10 % дешевле. Он считал, что из компании нужно убрать менеджера, замерщика и технолога. На сайте человек должен был сам задать параметры окон, сам оформить договор, сам оплатить продукцию. После долгих манипуляций потребителю останется только дождаться заказа и самостоятельно установить окна.

Логинову очень нравилась эта идея и особенно то, что ему не придется контролировать персонал и платить за офис. Он жил в предвкушении реализации своего гениального плана, однако боялся, что идею могут украсть, поэтому никому ни о чем не рассказывал. Хотя мог бы спросить совета у меня, как у человека, который занимается маркетингом.

В итоге в разработку сайта и реализацию идеи Логинов вложил около четырех миллионов рублей. Зарегистрировал товарный знак, создал сайт, запустил рекламу во «ВКонтакте». И, полный решимости нагнуть оконный рынок, вступил в игру, которую проиграл.

Стоимость размещения рекламы на его сайте была дороже, чем где-либо, и никто не хотел за нее платить. Потребители не понимали сайт и уходили. Заказы осуществлялись только профессиональными установщиками окон, но их было мало. За все время было оформлено максимум три заказа. Семен вложил не меньше миллиона в раскрутку бренда, но результата не было, и все попытки изменить ситуацию результата не приносили. Вот вам пример того, как человек может выдавать желаемое за действительное. За полтора года Логинов потерял драгоценное время, кучу денег и сил лишь потому, что не спросил совета профессионалов и погряз в идеях, оторванных от реальной жизни.

Как только наша привязанность к идеям становится слишком сильной, мы оказываемся гораздо менее гибкими даже тогда, когда это необходимо… Возникает риск игнорирования идей, идущих от других людей, – пусть даже эти идеи значительно лучше наших^[1].

Дэн Ариели,

профессор психологии и поведенческой экономики

«А давайте продавать двери фурами!», «А давайте сделаем так, что нашу продукцию сами все разберут и на нее сами все накинутся!».

Помню, был у нас в компании «Юта» сотрудник, который говорил: «Я хочу, чтобы мне звонили люди, которые двери фурами покупают!»

Другие партнеры говорили:

– Сделайте такую рекламу, чтобы нам звонили люди с четырехкомнатными квартирами!

– Представьте, человек дает запрос в поисковую строку Яндекса «купить пластиковые окна», это, значит, сколько окон он хочет приобрести? – спрашивал я.

– Ой, а мы не знаем!

– Значит, вы понимаете, что это невозможно? Человек же не запрашивает в поисковой строке «я хочу купить окна для четырехкомнатной квартиры».

Часто люди думают, что, фонтанируя идеями, они помогают себе продавать, но на деле просто занимаются самообманом, без конца меняют запросы, выдают желаемое за действительное. В конечном счете это все не работает и получается только хуже.

Чтобы избежать повторения нашей ситуации с сушкой сигарет и не стать жертвой иллюзий «гения» Логинова, применяйте в жизни и бизнесе несложную схему. Она поможет вам провести границу между воображением и реальностью.

1. Поймите причину ухода от реальности

Если вы время от времени чувствуете себя потерянным в собственных мыслях или предаетесь игре воображения, постарайтесь понять причину ухода от реальности. Возможно, таким образом вы пытаетесь справиться с прошлой болью, которую не можете отпустить. Или фантазии о достижении целей, которые на самом деле чужие и выдуманные, отвлекают вас от неприятной ситуации. Причин может быть множество. Но противоядие для них только одно: перестаньте витать в облаках и ищите реальные решения, помогающие преодолеть проблему или добиться поставленных целей.

2. Не ищите намеков

Возвращаемся к истории про сигареты. Мы искали намеки на то, что их качество изменится после просушки в микроволновке. Мы обманывались, как обманывается человек, которому нравится девушка, но шансы на отношения с ней практически нулевые. Дело в том, что наш мозг заточен на постоянный поиск намеков на желаемые события. Старайтесь разграничивать желания и реальную расстановку дел.

3. Не отвергайте доказательства

Нередко доказательства несостоятельности нашей «гениальной» идеи вполне очевидны. Однако, поглощенные желанием, мы предпочитаем их игнорировать и цепляться только за те, которые наши идеи оправдывают. К счастью, мы с Серегой послушали нашего приятеля, и его мнение о сигаретах стало доказательством бредовости наших планов, хотя мы уже заглотили наживку иллюзий.

4. Задавайте себе вопросы

Есть ряд эффективных вопросов, которые точно помогут разобраться в ситуации: «Как обстоят дела?», «Почему я так считаю?», «Какие есть аргументы против?».

Подумайте об этом – весьма вероятно, что розовые очки спадут сами собой.

5. Старайтесь не допускать подмены понятий

Мы употребляем слова и выражения, подменяя их истинный смысл. Например, фразы «Я хочу это сделать» и «Нам нужно это сделать» звучат одинаково, но означают разные вещи. «Я хочу это сделать» выглядит вызывающе, самоуверенно. В определенных ситуациях – даже эгоистично. «Нам нужно это сделать» транслирует заботу о себе и о тех, кто работает рядом. Вот почему я так бьюсь за конкретику и четкость формулировок. Стоит только тщательнее проанализировать свою позицию и формулировки, как вы поймете, что ваше желание вообще никак не пересекается с желаниями и нуждами другого человека.

6. Не жертвуйте собой ради людей

Это правило я не устану повторять, потому что жертвенность всегда отрывает нас от реальности. Поверьте, люди способны справиться и без вас. Вы окружены зрелыми личностями, которые вполне понимают свои обязанности, потребности и возможности. Если это не так, прощайтесь и меняйте тактику. Потому что расстаться с теми, кто привык складывать лапки, – это полдела, важнее поменять свой стиль управления, чтобы такие сотрудники у вас не задерживались. Это самый верный путь к освобождению из бесконечного круга самообмана.

Однажды я видел интервью с продюсером дуэта Потап и Настя Каменских и отметил для себя очень интересный факт. Алексей Потапенко, более известный как Потап, – человек необычайно сообразительный и ориентированный на развитие своего проекта. В разговоре была затронута тема хитов, и Потап без тени сомнения заявил журналистке:

– А я знаю, как написать стопроцентный хит!

– Да, ладно? Никто ведь не знает. Все говорят, что это случайно происходит, – в недоумении говорит интервьюер.

– А я говорю, что точно знаю!

По мнению Потапа, чтобы песня стала хитом, нужно взять музыку в формате 220 bpm^[2], придумать легкий текст, чтобы его можно было быстро запомнить, а затем еще придумать какое-нибудь слово типа «чумачечая» – оно, как крючок, цеплять внимание слушателя. Затем повторить это слово в песне не меньше семидесяти раз. А далее выпустить клип, где будут присутствовать женские и мужские типажи, добавить немного роскоши, немного юмора – и будет вам суперхит.