Читать книгу: «Культ продаж. Как выстроить отношения с клиентом, заработать денег и не сгореть на работе», страница 2

Третий тип – это «продавцы-теоретики». Они стоят между продавцом в классическом понимании и маркетологом. Обычно такие продавцы любят анализировать клиентов, собирать о них всевозможную информацию, составлять отчеты. «Продавцов-теоретиков» сложно выгнать из офиса – к клиентам они ездят в случае крайней необходимости, да и то чтобы вывести последнего на обед или ужин. Часто они работают с одной или несколькими крупными компаниями, так как не любят растрачивать себя по пустякам. Их интересуют так называемые «белые слоны» – другими словами, крупные контракты. Они полностью на них концентрируются, не отвлекаясь на мелочевку. Другим отличительным свойством таких продавцов является их умение продавать самих себя внутри компании. Они четко понимают: их основные клиенты – не заказчики, а собственное руководство. Его они холят и лелеют, его обхаживают. Конечно, не просто так, а ради продвижения наверх, поэтому «продавцы-теоретики» долго не засиживаются в продавцах и при первой возможности уходят в маркетинг или менеджмент своей компании. Это некие продавцы себя внутри компании.

Все описанные типы продавцов можно разделить еще на две категории – «охотники» и «фермеры» (в меньшей степени это относится к «продавцам-теоретикам»). Такое деление касается, скорее, не способа продаж, а манеры поиска и ведения клиентов. Кто-то любит работать с устоявшейся клиентской базой и разрабатывать ее дальше, а кто-то ищет новых клиентов. Последним скучно работать с существующей выборкой – они жаждут новых впечатлений и эмоций. Понятно, что в идеальном случае нужны как «охотники», так и «фермеры», однако их пропорция может сильно разниться в зависимости от ситуации на рынке. Поясню, что я имею в виду. Мне довелось работать в одной компании в период высочайших цен на нефть. Клиенты сами бегали за продавцами и уговаривали их выслать счет. В итоге уже прилично перевыполнившие план продавцы передвигали сделки на следующий год, вешая на уши лапшу клиентам, всячески затягивая сделки. То есть их личный интерес превалировал над интересом компании. Более того, поведение некоторых продавцов вело к тому, что заказчики уходили к конкурентам. В итоге почти все продавцы перессорились с руководством и ушли работать в другие компании. В общем, как у нас говорится, кому война, а кому мать родная. За неимением других способных кандидатов меня сделали главным продавцом и позволили сформировать новую команду продаж. Времени у меня было в обрез. Рынок был перегрет, надо было собирать урожай. Все ценные продавцы на рынке были разобраны и прыгали из одной компании в другую, увеличивая свою зарплату (иногда кратно), так что шансов на формирование новой команды высокопрофессиональных продавцов у меня просто не имелось. Тогда я решил набрать работящих «фермеров». В моем случае это были бывшие помощницы руководителя, секретарши, выпускники вузов и сотрудники технической поддержки, давно мечтающие попробовать себя в продажах. В общем, зеленые юнцы, но крайне мотивированные! Каждый из них хотел себя проявить, доказать, что его выбрали не зря. Каждый работал на максимуме. Да, им не надо было искать заказчиков – те сами искали продавцов. Но им надо было четко отработать весь процесс сделки, а это тоже немало. Этим «юнцам» звонили начальники департаментов нефтяных компаний, поднимая их самооценку, превращая шаг за шагом в продавцов. В итоге мы закрыли рекордный для компании год за все времена существования российского офиса. Конечно, нам помогла экономическая ситуация, но тот результат до сих пор никто не переплюнул. Многие их тех «юнцов» в итоге стали профессиональными продавцами и руководителями.

В кризис ситуация развивается совсем по-другому. За каждую маленькую сделку сражаются несколько продавцов, и тут уже результат будет зависеть исключительно от способностей и везения «продавца-охотника». Только он способен вырвать сделку из зубов конкурентов, и любой даже сверхпроизводительный «фермер» в данной ситуации будет бесполезен.

Описанные типы продавцов являются, конечно, крайностями. Успешным продавцом будет тот, кто обладает комбинацией сильных качеств всех описанных типов. Для этого нужно владеть коммуникативными и техническими навыками, а также знанием рынка. Правильный баланс этих составляющих является ключом к успеху любой корпоративной продажи. Хотя в жизни такой баланс достигается редко и продавцы тяготеют к тем моделям, которые мы рассмотрели выше.

Глава 2
Как продать себя, или как успешно проходить собеседования

Самый главный товар, который есть у вас с рождения, – это вы сами, поэтому начинать продажи следует с него. Пока вы не научитесь продавать себя, вам вряд ли удастся успешно продавать что-то другое. Я думаю, ни для кого не секрет, что большая часть топ-менеджеров только и делает, что успешно продает себя за хорошие деньги. Помню совет одного крупного руководителя большой компании: обновляй резюме в первый же день своей работы и выкладывай его заново. То есть, устроившись в компанию, он тут же начинал искать новую работу. Тогда это показалось мне странным, но спустя много лет я воспринимаю его совет иначе. Жизнь в огромных компаниях часто бывает непредсказуема: никогда не знаешь, чего от нее ожидать. Как говорил один мой знакомый американец, «From hero to zero». Что буквально можно перевести, изменив русскую пословицу: «Из князи – в грязи». Мне, к сожалению, тоже доводилось бывать в подобных ситуациях, поэтому я знаю, как это непросто – из героя превращаться в изгоя. Хотя сегодня вы пьете шампанское, открытое в честь ваших побед, никто не знает, что будет завтра. Впрочем, это относится не только к области продаж.

Однако я отвлекся. Итак, как же научиться себя продавать? Другими словами – как проходить собеседования?

Конечно, все очень индивидуально и зависит от многих факторов. А именно – кто с тобой собеседует, должность, на которую ты претендуешь, культура компании, ее происхождение и история и т. п. В общем, их масса, и говорить о всех не имеет смысла. Мне пришлось провести более сотни собеседований. Да и сам я прошел, наверное, не меньше. Поэтому начну сразу с того вывода, к которому пришел, побывав по обе стороны стола: ведите себя как можно более естественно и уважительно. Как говорится, все мы люди, все мы человеки. Независимо от того, с какой стороны стола вы находитесь, попробуйте создать располагающую благожелательную атмосферу. Она поможет вам расслабиться, раскроет ваш потенциал, сделает процесс творческим и плодотворным для обеих сторон. Постарайтесь улыбаться, шутить в меру, показывать себя интересным остроумным человеком. Такое поведение поможет вам обрести доверие другой стороны, расположить ее к себе. А главное – даст вам шанс в будущем, если вы сейчас не подходите на эту позицию, или завести союзников и друзей в новой компании. Конечно, я не имею в виду панибратское отношение. Всего должно быть в меру, но чем более разносторонней и приятной личностью вы себя покажете, тем больше у вас шансов.

Я долгое время работал в среде программистов. Известно, что это весьма специфические люди. Один из моих очень хороших друзей и бывших коллег, лучший известный мне программист, долго не мог найти работу даже со скромной зарплатой. Он не проходил уровень первого собеседования, где вас оценивают в целом, не проверяя ваши знания. Он почти всегда вел себя не совсем адекватно в глазах сотрудников отдела кадров, и его не рекомендовали к дальнейшим собеседованиям. Работу он в итоге нашел совершенно случайно: в одной компании всем сразу давали написать тест «Майкрософт», а уж потом смотрели – беседовать с человеком дальше или нет. Мой друг получил второй высший бал за всю историю собеседований. Его сразу же отвели к генеральному директору и в тот же день подписали с ним трудовой договор. Лишь стечение обстоятельств помогло ему найти работу после года безуспешных поисков. Так что будьте как можно более естественны и адекватны, покажите себя как интересную и разносторонне развитую личность.

Расскажу про еще два совершенно разные по своей природе собеседования, которые проводил мой первый корпоративный босс Вячеслав. В первом случае он беседовал со мной. Во втором – с опытным кандидатом, которого хотел переманить из соседнего департамента.

Это было одно из первых собеседований в моей жизни, а из серьезных – точно первое. Я не знал, как себя вести, и понимал, что абсолютно не подхожу на должность. В общем, мои шансы быть выбранным были почти равны нулю. Честно говоря, сначала я даже не хотел идти на это интервью. Но хедхантер Марина, которой нужны были кандидаты, меня уговорила.

– Из восьми критериев я подхожу только по одному. Кроме того, я молод и неопытен! – сказал я ей.

– Хм, да уж. Но… – тут она заколебалась, понимая, что шансов у меня почти нет, – и задумалась. – Но вы сходите. Возраст, как говорят, штука быстро проходящая.

– А смысл? Если шансов все равно нет…

– Шанс всегда есть. Вам же для опыта не помешает. Поучитесь собеседования проходить.

– Думаете?

– Уверена, – поставила она точку.

Тогда я еще не знал, как проводятся собеседования на значимые должности. Это своего рода тендер, и для того чтобы он состоялся, требуется несколько кандидатов. Такие, каким был я, нужны в качестве статистов, хотя шансов у них практически нет. Это была позиция менеджера по развитию бизнеса в направлении баз данных. Добротная, надо сказать, позиция, так как направление было в компании крупным. Кандидат должен был иметь опыт работы с базами данных от семи лет, знать нефтегазовую индустрию, ее специфику и, конечно, иметь множество контактов. Да и возраст – от 35 лет. Мне было 24. Сейчас я понимаю, что девушка Марина очень рисковала, выпуская такого неопытного статиста, как я. Слабоват я был даже для этой роли. Но, видимо, подходящих кандидатов у нее совсем не было, а задачу выполнять надо. Ее риск был вознагражден многократно.

Я помню, как зашел в кабинет к Вячеславу, сел на стул и стал ждать, когда он начнет интервью. Но он не спешил и что-то записывал в блокноте. Потом оторвал от него взгляд, приподнял голову и, нахмурив брови, сказал:

– Вы опоздали на полчаса! – и указательным пальцем слегка забарабанил по столу.

– Да нет, я ко времени, – несколько опешил я, но вида не подал. Хотя внутри меня что-то дернулось и задрожало: видимо, мне становилось страшно.

– Сколько сейчас времени? – строго спросил он.

– Одиннадцать… ноль одна.

– А у нас на десять тридцать было назначено! – он умудрился покраснеть. До сих пор не знаю, как ему это удавалось. Видимо, он умел входить в роль.

– Извините, но у меня в письме указано одиннадцать. Вероятно, это ошибка организаторов, – я показал ему распечатанное письмо. По наивности. Я был уверен в его искренности.

– Надо же… путаница какая! – удивился он или сделал вид, что удивился. – Ну хорошо, тогда начнем!

Вячеслав вел интервью очень доброжелательно и открыто. Это, конечно, была одна из его масок, но я на тот момент не имел понятия об их существовании. Однако его естественный стиль сыграл огромную роль во время интервью. Иногда в кабинет заходили люди, но он не останавливался и продолжал вести собеседование, подключая к процессу и их. В какой-то момент я почувствовал себя членом новой команды, хотя еще не получил работу. В самом конце он произнес:

– Вы не проходите ни по одному критерию, – он сказал это очень благожелательно, – из восьми. Вы понимаете? – он приподнял очки. Я увидел его уставшие глаза и мешки под ними.

– Да, я понимаю, – вздохнув, согласился я.

– Тогда на что вы рассчитываете? Ну… Если честно? – он прищурился, слегка улыбнувшись.

– Я рассчитываю, что смогу быть полезен вам. Пусть и ничтожные, но шансы у меня есть. И я рассчитываю, что смогу освоить все, что надо, за короткое время, а затем приступить к работе.

– Я не сомневаюсь, с вашим образованием-то.

– Да, я много учился.

– То есть вы хотите, чтобы мы дали вам шанс?

– Да, я хочу, чтобы вы дали мне шанс, – я опустил взгляд в пол. Мне было неудобно просить, но я чувствовал, что поступаю правильно.

– А вы интересный человек. Ладно, попробуйте поговорить еще с одним моим коллегой, – он поднялся, выглянул в коридор и закричал: – Антон, зайди к нам, пожалуйста, хочу тебя с одним кандидатом познакомить!

И я поговорил. Но не с одним, а с семью его коллегами. Именно столько интервью мне еще пришлось пройти, прежде чем я получил позицию продавца. Да, продавца, а не менеджера по развитию баз данных. Они решили, что если я сумел продать себя, то смогу продать и их технологии. И я смог. Через полгода меня назначили старшим менеджером по продажам; это уже другая история. Но тогда он поверил в меня, потому что я не пытался быть тем, кем не являюсь. Он бы очень быстро меня раскусил, если бы я повел себя неестественно, наигранно, искусственно. Таких случаев я видел немало. Вы ведь никогда не знаете, кто ведет собеседование. Часто это весьма опытный и профессиональный человек, который хочет найти себе хорошего сотрудника, тогда нет смысла разыгрывать перед ним спектакль и что-то из себя строить. Вспоминаю, как спустя полгода после этого интервью я случайно разговорился с нашим главным кадровиком Ниной.

– А ведь Вячеслав тогда буквально вцепился в вас, – сказала она.

– В смысле? – не понял я.

– Когда брал вас на работу.

– Да? – искренне удивился я. – А почему?

– Не знаю, но прибежал ко мне и сказал: «Этот человек должен у нас работать!» И все. Должно быть, вы ему очень понравились.

– Видимо, – согласился я, хотя и не знал реальной причины.

Спустя год мы проводили собеседование на позицию директора по развитию бурового бизнеса. Это была очень важная должность в компании, так как буровой бизнес набирал обороты и в перспективе мог стать основным с точки зрения заработка. Поэтому нам нужен был опытный человек, обладающий знаниями о рынке и технологиях. Подходящих кандидатов, надо сказать, мы нашли немного, а именно – одного. Вячеслав очень рассчитывал на него, поэтому заранее готовился к собеседованию, тщательно продумывая вопросы и различные сценарии поведения кандидата. Больше всего Вячеслав боялся, что кандидат запросит много денег. Почему-то именно этот пункт очень волновал моего босса, хотя деньги, понятное дело, он платил не из своего кармана.

Наверное, это было самое короткое собеседование, которое я когда-либо видел. В кабинет зашел обычный крупный человек с простым и угловатым лицом. Мне почему-то запомнились его потертые грязные джинсы, словно он только что вернулся с буровой. Он занял свободный стул, перекинул ногу на ногу, поправил носок и спросил Вячеслава, даже не поздоровавшись:

– Ну… с работой мне все понятно. Не будем терять времени. Сколько вы мне будете платить?

– Нисколько! – лицо Вячеслава налилось кровью и скривилось в отвращении, маленькие пухлые пальцы сжались в кулаки. – Вон отсюда!

На этом, собственно, интервью и закончилось. Хотя кандидат был очень достойным. Конечно, и Вячеслав мог бы повести себя помягче, но, видимо, он не сдержался. Так мы и остались без директора по развитию бурового бизнеса.

Чтобы не оказаться в подобных ситуациях, я рекомендую вести себя на собеседованиях как можно естественнее. Помните: в первую очередь покупают самого человека, а уж потом – его компетенции и знания. Со сложным и конфликтным специалистом работать хотят немногие. И еще – никогда не думайте за работодателя на собеседовании. Пусть каждый думает за себя. Объясню, что я имею в виду. Взяв меня на работу, Вячеслав назначил мне маленькую зарплату. Не стану озвучивать цифру; предположим, она составляла 1500 у. е. Примерно через полгода работы в этой американской компании меня пригласили на собеседование французы на довольно крупную позицию директора по развитию бизнеса. У меня не было планов искать новую работу, но ради опыта прохождения собеседований я все же решил сходить. Почему-то хедхантер заранее не спросила меня о зарплатных ожиданиях, что было большой ошибкой и в итоге сыграло плохую шутку и с ней, и со мной. Я начал успешно проходить собеседования – одно, другое… Французам я явно нравился – молодой, амбициозный, перспективный. А на третьем меня спросили:

– Какую вы хотели бы получать зарплату?

– Ну… Думаю… – я помялся и решил удвоить свою зарплату, – три тысячи у. е.

Наступило молчание. Лица собеседников стали мрачными и грустными, будто кто-то умер. Мне стало не по себе. Я поправил воротник рубахи. Прокашлялся.

– Ну, вообще-то, можно и две тысячи пятьсот! – улыбнулся я, наивно глядя на собеседников. Хотел было добавить: «Я не жадный», но удержался.

Со мной быстро распрощались. Я так и не понял почему. Вечером мне позвонила хедхантер и сказала, что это ее ошибка. Она забыла обсудить со мной зарплату. Оказалось, что первый кандидат запросил 7000 у. е., второй – 14 000, а третий, то есть я, – 2500. В итоге они выбрали второго, а я-то пытался сэкономить им 500 у. е.! Не повторяйте подобных глупостей – не пытайтесь экономить чужие деньги. То же самое касается и денег заказчиков. У них есть выделенный бюджет, который они потратят в любом случае, независимо от того, хотите вы этого или нет. Не потратят на вас, так потратят на других. Еще один момент: одна и та же сумма для компании и для человека воспринимается очень по-разному, так что думайте за себя. А заказчик пусть думает за себя. Миллион долларов для западной компании – небольшая сумма, а вот для сотрудника – огромная!

И еще – к любому собеседованию надо готовиться. Сотрудники компании, которые вас собеседуют, оценят это. Когда ко мне приходили люди, не знающие про компанию ничего, я делал вывод, что к этой работе они относятся несерьезно, раз не сочли нужным потратить всего десять минут, чтобы заглянуть на наш сайт. Поэтому уделите какое-то время изучению компании и покажите во время собеседования, что не только посмотрели всю доступную информацию, но и хотите задать по ней вопросы. Их подготовьте заранее. Их не должно быть много – от силы два-три. Но быть они должны.