Как я создал Walmart

Должен вам сказать, что все это доводило парней из Ben Franklin прямо-таки до белого каления. Ведь они не только не получали свой посреднический процент, но еще и не могли конкурировать с ценами, по которым покупал я. Вскоре я уже протянул свои щупальца гораздо дальше Теннесси. Я написал агенту одного производителя в Нью-Йорк, Генри Вейнеру. Он управлял фирмой Weiner Buying Services на Седьмой авеню. Бизнес его был очень простым: он ездил по производителям и там, на месте, составлял списки того, что у них есть на продажу. А когда кто-нибудь вроде меня направлял ему заказ, он брал себе процентов 5 и отсылал этот заказ на фабрику, откуда и отправлялся в адрес заказчика желаемый груз. По сравнению с 25 процентами Ben Franklin эти 5 % показались мне сущей находкой.

Никогда не забуду одну из сделок Гарри из числа лучших образчиков, какие мне только приходилось видеть. Это, кстати, был первый преподанный мне урок искусства назначать цену. И если вам интересно, каким образом Wal-Mart достиг нынешних своих высот, вам непременно следует уделить этой истории особое внимание. Гарри торговал дамскими трусиками по 2 доллара за дюжину. Точно такие же мы брали у Ben Franklin по 2,50 за дюжину, а продавали их по доллару за три пары. Ну так вот: покупая их у Гарри, по его цене, мы могли продавать их по четыре штуки за доллар, да еще и снискать своему магазину добрую славу.

Мы постигли на собственном опыте очень простую истину, которая изменила всю американскую систему торговли. Скажем, я покупал какой-то товар по 80 центов за штуку и обнаруживал, что если продам его по 1 доллару, то смогу продать в три раза больше, чем назначив цену в 1,20 доллара. Да, на одной штуке я зарабатывал лишь половину своей прибыли, но так как продавал этого товара втрое больше, то валовая прибыль была намного выше. Просто, не так ли? Однако именно это и есть квинтэссенция системы скидок: не взвинчивать свою цену. И тогда вы сможете повысить уровень своих продаж до такого уровня, что заработаете на более низкой розничной цене гораздо больше, чем если бы вы продавали товар по более высокой цене за единицу. Говоря языком розничной продажи, вы можете снизить разницу между себестоимостью и продажной ценой, однако заработать больше за счет увеличения объема продаж.

Я начал обдумывать эту идею еще в Ньюпорте, однако потребовалось еще десять лет, чтобы я принял ее всерьез. В Ньюпорте я не мог следовать ей, так как программа Ben Franklin была слишком выхолощенной, чтобы допустить ее применение. И несмотря на мои дела с людьми вроде Гарри Вейнера, все еще существовал мой контракт, гласящий, что я должен покупать как минимум 80 % своего товара у Ben Franklin. Если бы я не выполнил это условие, то не получил бы в конце года скидку. Однако следует признаться, что я обходил этот контракт, как только мог, до предела превышая границы дозволенного. Я покупал столько, сколько мог на стороне, и все же старался дотянуть до пресловутых 80 процентов. Чарли Баум, один из кураторов на местах от Ben Franklin, говорит, что мы купили у них только 70 %, я же с пеной у рта доказывал, что это не так. Думаю, Butler Brothers не устроила мне веселенькую жизнь из-за всего этого только потому, что наш магазин очень скоро из числа отстающих вышел на одно из первых мест по продажам в нашем округе.

Прошло совсем немного времени, и наши дела в Ньюпорте пошли в гору. Всего через два с половиной года мы вернули 20 000 долларов, которые одолжил нам отец Хелен, и я был этим чрезвычайно доволен. Ведь это означало, что дело начало окупать себя, и я понимал, что мы действительно встали на ноги.

Мы испытали много способов привлечь покупателей, и они отлично оправдывали себя. Для начала мы установили на тротуаре у магазина автомат для попкорна, и его раскупали со свистом. Это навело меня на некоторые размышления, и я, наконец, решил, что нам не хватает еще и автомата для мягкого мороженого, который следовало бы установить там же. Я набрался храбрости, отправился в банк и взял там кредит на астрономическую по тем временам сумму в 1800 долларов, чтобы купить этот самый автомат. Это была моя первая в жизни банковская ссуда. А потом мы выкатили его на тротуар, поставив рядом с автоматом для попкорна, и это привлекало внимание покупателей к нашему магазину. Это было новшество, такого больше ни у кого не было, и эти автоматы оправдали себя. Кредит в 1800 долларов я вернул в течение двух-трех лет и был этим очень доволен. Очень уж мне не хотелось прослыть парнем, который остался без штанов из-за какого-то дурацкого автомата для мороженого.

ЧАРЛИ БАУМ:

«Все рвались посмотреть магазин Сэма Уолтона. У нас никогда еще не было магазина с автоматом для мороженого. Он очень сильно привлекал публику, и это было здорово. Но вот однажды субботним вечером они отчего-то забыли помыть эту машину после закрытия. А на следующий день я повел туда одного своего клиента, чтобы показать ему Сэмову витрину. И надо вам сказать, что мухи в этой витрине были совершенно невероятные».

Как бы хорошо ни шли дела, я никогда не умел довольствоваться достигнутым. В общем-то, как мне кажется, моя постоянная неудовлетворенность и поиски новых путей – вероятно, один из самых ценных моих вкладов в позднейший успех Wal-Mart. Как я уже упоминал, наши витрины выходили на Фронт-стрит, а витрины нашего крупнейшего конкурента, магазина Sterling Store, директором которого был Джон Данэм, были через дорогу от нас, на другом углу. Чтобы попасть туда, надо было пересечь Хейзел-стрит. Его магазин был чуть поменьше нашего, но он постоянно делал вдвое больше выручки, чем наш, до того как мы приобрели его. Все же и мы резко пошли в гору. В первый год работы в нашем Ben Franklin было продано товаров на сумму 105 000 долларов (по сравнению с 72 000 при прежнем владельце). На следующий год мы «сделали» 140 000, а еще через год – 175 000 долларов.

В конце концов, мы догнали магазин старины Джона, а потом и перегнали его. Однако рядом с этим магазином, через дорогу от нашего, располагалась галантерея Крогера. К этому времени я уже как следует укоренился в местном обществе и всегда держал ушки на макушке. И вот я слышу, что Sterling Store собирается перекупить аренду Крогера и расширить магазин Джона за счет нового помещения так, чтобы их магазин стал больше моего. Тут я быстренько сгонял в Хот-Спрингс, чтобы отыскать владелицу здания, где был магазин Крогера. Каким-то образом я сумел убедить ее передать эту аренду мне, а не Sterling Store. Я понятия не имел, к чему мне это помещение и что я буду с ним делать, однако при мысли о том, что оно достанется фирме Sterling Store, меня начинало коробить. В общем, в итоге я решил открыть там маленький магазинчик. Теперь в Ньюпорте стало уже несколько универсальных магазинов. Так уж случилось, что один из них принадлежал хозяину здания, где был расположен мой магазин. Не могу сказать, имел ли этот факт отношение к тем неприятностям, которые у нас вскоре начались. Может, имел, а может, и нет. Однако мы над этим нисколько не задумывались.

Я начертил план, купил вывеску, купил у одной компании, расположенной в Небраске, новое оборудование торгового зала, закупил товар – платья, брюки, сорочки, пиджаки – все, что, как мне казалось, я смогу продать. Оборудование прибыло поездом в среду, и Чарли Баум, который по долгу службы в Butler Brothers должен был следить за моими закупками товара, предложил мне свою помощь в сборке и в размещении товара в магазине. Он был лучшим из известных мне специалистов по выкладке товара. Шесть дней спустя, в понедельник, мы открылись. Новый магазин назывался Eagle Store.

Вот и стало у нас два магазина на одной улице. Теперь я мог перебрасывать товар из одной точки в другую: не раскупался он в одном из магазинов – я выставлял его на продажу во втором. Кажется, между ними была даже какая-то небольшая конкуренция. К тому времени дела магазина Ben Franklin шли уже очень и очень хорошо. Магазин Eagle никогда не приносил мне больших денег, однако я предпочитал иметь маленькую прибыль, чем большой магазин конкурентов напротив своего. Мне пришлось нанять своего первого заместителя, чтобы он помогал мне управлять Ben Franklin, пока я носился туда-сюда. Мой брат Бад вернулся с войны и тоже стал работать со мной.

БАД УОЛТОН:

«Именно с этого магазинчика в Ньюпорте и началось все то, чего в наши дни достиг Wal-Mart. Мы все делали сами: мыли и оформляли витрины, подметали полы. Мы выполняли всю работу по магазину, проверяли прибывающие грузы. Словом, мы делали абсолютно все. Нам надо было свести затраты к минимуму. Это началось еще тогда, много лет назад: источник наших доходов – строжайшая экономия. Да к тому же еще Сэм всегда был настоящим гением. Он всегда старался ввести у себя какие-то новшества, которых не было больше нигде. Да, кстати: я никогда в жизни не прощу ему того, что он велел тогда чистить тот чертов автомат для мороженого. Знал ведь, что у меня с самого детства от молока и молочных продуктов с души воротит. Когда он доил в детстве коров, то специально брызгал на меня молоком. Я всегда считал, что он поручил чистку автомата именно мне, так как знал, что мне это не понравится. Ну, не люблю я молоко, и все тут. Он до сих пор над этим смеется».

Мы там очень неплохо жили. Мы с Хелен оба были по складу характера активными общественниками, так что сразу же увязли в общественной жизни по уши. Мы начали ходить в пресвитерианскую церковь, и несмотря даже на то, что я был методистом, это нам очень пригодилось. Поскольку что я, что Хелен – оба получили религиозное воспитание, мы решили, что и наши дети от него хуже не станут. Церковь – важный элемент общества, особенно в маленьких городках. Хелен всегда принимала и до сих пор принимает очень активное участие в работе церкви и Пресвитерианского евангелического общества – международной женской организации. У нас к тому времени было четверо детей, а Хелен всем сердцем полюбила Ньюпорт. Я состоял в церковном совете дьяконов, был активным членом Ротари-клуба и стал президентом Торговой палаты, а также возглавил ее комитет по делам промышленности. Казалось, не было в городе дела, в котором бы я так или иначе не участвовал.

Случилось так, что рядом с нашим магазином, тоже на Фронт-стрит, располагался магазин J.C. Penney. Конкуренции между нами особо острой не было, и с их директором у меня были вполне дружеские отношения. И вот однажды в наш город прибыл проверяющий от их фирмы, некто Блейк, чтобы поговорить с директором магазина.

– А знаете, – сказал Блейк проверяющему, – у нас здесь, в Ньюпорте, есть человек, который раньше работал в Penney. Он приехал несколько лет назад и добился очень серьезного успеха. В своем Ben Franklin он удвоил уровень продаж, теперь у него два магазина, к тому же он еще и стал президентом Торговой палаты.

А когда старина Блейк к тому же узнал, что речь идет о Сэме Уолтоне, он был сражен наповал.

– Быть не может, чтобы это был тот же Уолтон, которого я знаю по Де-Мойну, – сказал он. – Тот парень ничего не смог бы добиться.

После этого он заглянул в мой магазин, и было много смеха, когда он воочию убедился в том, что я – действительно тот самый малый, который некогда писал так, что и прочесть-то было невозможно.

К тому времени я прожил в Ньюпорте почти полных пять лет и достиг своей цели. Маленькая лавочка Ben Franklin торговала на 250 000 долларов в год, а годовая прибыль с 30 000 повысилась до 40 000. С точки зрения уровня продаж и прибыли это был ведущий магазин системы Ben Franklin, причем не только в Арканзасе, но и во всех шести штатах, охваченных этой сетью. Мой магазин был самым крупным универмагом в Арканзасе, и вряд ли нашелся бы еще один такой в ближайших трех-четырех штатах.

Разумеется, не все безумства, которые мы внедряли, принесли такой же результат, как пресловутый автомат для мороженого, зато и ошибок, которые невозможно было бы быстро исправить, мы тоже не совершали, по крайней мере, крупных, какие могли бы навредить делу.

Кроме, как оказалось, одной маленькой юридической ошибки, допущенной нами в самом начале. Я был в таком восторге от того, что становлюсь Сэмом Уолтоном, торговцем, что по недосмотру не включил в свой договор об аренде пункт, дающий мне право на его льготное возобновление спустя первые пять лет.

Случилось так, что наш успех привлек очень большое внимание. Мой арендодатель, владелец помещения магазина, впечатлился им настолько, что решил не возобновлять наш договор аренды ни за какую цену, прекрасно зная о том, что мне больше негде поместить свой магазин в этом городе. Он предложил купить у меня франшизу и торговое оборудование по приемлемой цене, решив преподнести магазин своему сыну. У меня не было иного выхода, кроме как уступить. А вот арендный договор на Eagle Store я продал Sterling, так что Джон Данэм, мой достойный конкурент и наставник, смог, наконец, расширить свой магазин, как он этого и хотел.

Это был очень трудный период в моей деловой жизни. Я был совершенно раздавлен и никак не мог поверить, что такое могло случиться со мной. Это было похоже на страшный сон: я создал лучший универмаг во всем регионе и не жалея сил трудился на благо города, я все делал как полагается, и вот сейчас меня выживают из этого самого города. Мне это казалось нечестным. Я проклинал себя за то, что подписал такой ужасный арендный договор, и злился на арендодателя. Хелен, которая только-только наладила быт нашей семьи (у нас было уже четверо детей), пришла в ужас, узнав о перспективе переезда из Ньюпорта. Но именно это нам и предстояло.

Я никогда не зацикливался на неудачах. Говорят, что если потрудиться как следует, то большую часть минусов можно превратить в плюсы, и это сказано не просто ради красного словца. К проблемам я всегда относился как к вызову, и неудача с магазином не составила среди них исключения. Не знаю, изменился ли я, получив такой опыт. Зато знаю, что после этого случая я стал намного внимательнее читать свои арендные договоры. Возможно, во мне несколько прибавилось осторожности и некоторой подозрительности, так как я на собственном примере убедился, каким жестоким может быть мир. Вероятно, именно тогда я начал подталкивать нашего старшего сына, шестилетнего в то время Роберта, к решению стать юристом. Однако разочарование мое не продлилось долго. Задача-минимум была очень простой и понятной: я должен подняться и работать дальше, начать все с начала, вот только на этот раз делать все намного лучше.

Мы с Хелен стали присматривать себе новый город.

3. Превратности пути

«Когда мы покидали Ньюпорт, это был тихий процветающий городок, и мне ужасно не хотелось уезжать оттуда. Мы наладили там свою жизнь, и было очень неуютно от того, что приходилось покидать все это. <…> У меня еще с тех дней до сих пор остались там добрые друзья».

ХЕЛЕН УОЛТОН

В результате урока, полученного в Ньюпорте, мое самолюбие слегка пострадало. Зато я выручил неплохие деньги на продаже Ben Franklin: более 50 000. У меня был шанс начать все сначала, и на этот раз я точно знал, что делаю. Сейчас, когда мне исполнилось тридцать два года, я был уже знающим и опытным торговцем. Все, что мне было нужно – это магазин. И вот весной 1950 года мы с Хелен и детьми начали колесить в поисках такового по всем окрестностям. По целому ряду причин нам подходил северо-запад Арканзаса. Во-первых, оттуда Хелен было ближе, чем из Ньюпорта, до ее родителей в Клэрморе. Во-вторых, мне эти края тоже подходили как нельзя больше: ведь я – страстный охотник на перепелов, а поскольку оттуда рукой подать до Оклахомы, Канзаса и Миссури, у меня вместо одного были бы целых четыре охотничьих сезона, включая сезон перепелиной охоты в самом Арканзасе.

Мы хотели купить магазин в Сайлоум-Спрингс, на границе с Оклахомой, однако не смогли договориться с его владельцем, Джимом Додсоном, который впоследствии стал нашим другом. И вот однажды мы с отцом Хелен поехали в Бентонвилль и остановились прямо на главной площади, чтобы оглядеться. Это был самый маленький из городков, которые мы принимали в расчет, и там уже были три универсальных магазина, тогда как и одного хватило бы с лихвой. Но я же обожаю конкуренцию, так что тут же загорелся желанием именно там начать все сначала. Мы нашли один старый магазин, который хозяин не прочь был продать, Harrison’s Variety Store, однако его площадь надо было увеличить вдвое. Значит, надо было сделать так, чтобы нам предоставили право аренды на девяносто девять лет на соседнюю парикмахерскую. Больше никаких договоров аренды сроком на пять лет! С меня хватит! Владелицы помещения, две пожилые вдовы из Канзас-Сити, шевелиться не собирались. Скажу вам честно: если бы отец Хелен, без моего ведома, не съездил к ним и обо всем не договорился, не знаю, как бы в конце концов повернулась жизнь семейства Уолтонов.

ХЕЛЕН УОЛТОН:

«Бентонвилль был унылым провинциальным городком, несмотря даже на то, что туда вела железная дорога. Он был знаменит своими яблоками, однако в то время на яблоки был еще не сезон, только-только начали выклевываться цыплята. Помню, мне не верилось, что именно там мы собираемся обосноваться. Народу там было всего 3000 человек, тогда как в Ньюпорте – 7000. Магазин оказался маленькой сельской лавочкой, заваленной всякой дребеденью. Однако я знала, что, как только мы туда переедем, дела сразу же пойдут по-новому».

И вот у меня снова был магазин. И несмотря даже на то, что за год до того, как я купил его, его годовая выручка составляла всего лишь 32 000 долларов (по сравнению с 250 000 в ньюпортском магазине), это меня не очень волновало, ведь у меня были большие планы. Мы разрушили стену между парикмахерской и магазинчиком, установили новенькие люминесцентные светильники вместо нескольких слабеньких лампочек, там и сям свисавших с потолка, и создали практически с нуля новый магазин. В те времена для Бентонвилля магазин был огромным: 4000 квадратных футов. Чарли Баум из Ben Franklin снова пришел мне на выручку. На этот раз он помог мне разобрать на части все оборудование, которое в свое время помогал устанавливать в моем магазине Eagle Store. Мы погрузили все это в большой грузовик, я сел за руль и отправился из Ньюпорта в Бентонвилль. Нам пришлось ехать по старой, грязной дороге, чтобы миновать товарную станцию в Роджерсе, ведь я знал, что везу во многих отношениях нелегальный груз. Машину то и дело заносило, и половина оборудования побилась и поломалась. Как бы то ни было, мы с Чарли собрали его снова. Примерно в это же время я прочел статью о том, что в двух миннесотских магазинах Ben Franklin было введено самообслуживание. Тогда это была очень свежая идея. Я всю ночь протрясся в автобусе, чтобы добраться до двух городков в Миннесоте, где были те магазины – Пайпстоуна и Уорсингтона. Полки там были установлены по периметру, а в центре островами возвышались два прилавка. И никаких продавцов с кассовыми книгами, только кассы на выходе. Мне это понравилось. И я тоже ввел у себя самообслуживание.

ЧАРЛИ БАУМ:

«Как только Сэм перевез магазин из Ньюпорта в Бентонвилль, он тут же устроил замечательную крупную распродажу, и бочонки с товаром мы расставили по всему помещению, прямо на полу. Зашли старушки и наклонились над товаром. Я этого никогда не забуду. Сэм посмотрел, нахмурился и говорит: “Вот что нам с тобой надо сделать, Чарли: надо закупить как можно больше дамского белья”. Времена были трудные и то, что виднелось из-под старушечьих платьев, было весьма и весьма поношено».

Так что, когда мы с Чарли наполнили магазин в Бентонвилле товаром и сделали выкладку, это был всего лишь третий по счету магазин самообслуживания на всю страну и первый на территории близлежащих восьми штатов. Наше первое рекламное объявление в Benton County Democrat от 29 июля 1950 г. до сих пор висит на доске объявлений в Гостевом Центре Wal-Mart. Там говорится о большой распродаже в Дешевом магазине Уолтона. Покупателям обещается целый ворох отличного товара: бесплатные шарики для детей, дюжина бельевых прищепок за девять центов, матовые чайные стаканы по десять центов за штуку. Народ повалил к нам валом. Хотя мы назвали магазин «Дешевым магазином Уолтона», мы продолжали работать по франшизе Ben Franklin, и он был таким же, как мой прежний магазин в Ньюпорте. Вскоре наши дела и здесь пошли отлично. В то время он был действительно передовым в своей области.

Я тут же начал искать возможность открыть еще торговые точки в других городках. Быть может, в этом виноват мой пресловутый коммерческий зуд, а быть может, я не хотел на этот раз делать все ставки на одну и ту же лошадь. К 1952 году я в своих поездках натолкнулся на городок Файеттвилль. Там была старая бакалея, заброшенная фирмой Kroger, так как она буквально разваливалась. Размещалась она прямо на городской площади и была небольшой: всего 18 на 150 футов. Нашими главными конкурентами были магазин Woolworth в одном конце площади и магазин Scott Store в другом ее конце. Итак, здесь нам пришлось бросить вызов двум популярным в городке общедоступным магазинам, открывая маленькую независимую лавочку с универсальным набором товаров. Работать мы собирались независимо от франшизы Ben Franklin, но назвали новое свое приобретение так же, как и магазин в Бентонвилле – «Дешевый магазин Уолтона». Помню, как я сидел на площади, только-только купив этот магазинчик, и слушал болтовню парочки местных старичков: «Ну что ж, – говорили они, – месяца два-три он еще сможет здесь продержаться. Но долго он здесь не задержится».

Однако и этот магазин был для своего времени самым передовым. И там я ввел систему самообслуживания, в отличие от магазинов моих конкурентов. Таким было начало нашей фирменной стратегии: мы вводили новшества, экспериментировали и расширялись. Не знаю отчего, за прошедшие с тех пор долгие годы у людей создалось представление о том, что Wal-Mart – нечто, что я придумал на пустом месте, будучи уже человеком средних лет, и что именно эта голубая мечта сама собой превратилась в головокружительный успех мгновенно, словно бы по волшебству. Да, мне действительно было сорок четыре года, когда мы в 1962 году открыли свой первый магазин Wal-Mart, но ведь он был результатом всего того, что мы делали, начиная с ньюпортских времен. И этот «мгновенный» успех, как чаще всего и бывает в подобных случаях, потребовал примерно двадцати лет подготовки.

Мне, разумеется, понадобился человек для управления моим новым магазином, а денег больших у меня не было. Вот я и поступил так, как буду поступать все время, пока занимаюсь розничной торговлей, не испытывая при этом никаких угрызений совести: я стал шнырять по чужим магазинам в поисках талантов. Так я и нанял своего первого управляющего, Уилларда Уокера.

УИЛЛАРД УОКЕР, первый директор магазина в Файеттвилле:

«Впервые в жизни я увидел Сэма Уолтона, когда он со своим шурином, Ником Робсоном, зашел в магазин общедоступных цен TG & Y в Тулсе, где я был директором. Он ходил по магазину вместе со мной примерно час, задавал множество вопросов, а потом уехал. Я и думать о нем забыл, и тут он вдруг как-то звонит мне, говорит, что открывает магазин в Файеттвилле, и спрашивает, хочу ли я пройти собеседование на должность директора. Мне пришлось бы перебраться туда, работать за половину причитающейся мне зарплаты, пока магазин не откроется, а спать на складе, на раскладушке. Последнее мне особенно запомнилось. Однако он пообещал мне процент с прибылей, и это убедило меня. Когда я стал увольняться из TG & Y, вице-президент сказал мне: “Запомни, Уиллард, процент с нуля нулем и останется”. Однако я не передумал и перешел к Сэму. Он сам работал в магазине не покладая рук, каждый день, приходил и уходил вместе с нами. Так продолжалось до тех пор, пока мы не создали этот магазин, начав буквально с нуля.

Сэм свозил туда всевозможные товары, купленные им у его друзей в Теннесси. И это сработало: в год открытия нашего магазина в Бентонвилле выручили за год, кажется, 95 000 долларов, а мы – 90 000.

Ну а когда у нас появилась сеть Wal-Mart и мы стали продавать акции, я назанимал целую кучу денег и накупил на них акций. Однажды Бад с Сэмом пришли в мой магазин. Бад и говорит: “Уиллард, надеюсь, ты понимаешь, что творишь?” А еще сказал, что у меня больше веры, чем у него самого. Я всегда знал, что это дело обречено на успех. В подходе Сэма был здравый смысл, вам ничего не оставалось, как только верить в этого человека».

В последующие годы приманка партнерства помогла нам привлечь многих отличных менеджеров, но вряд ли у нас работал еще кто-то, кто приобрел больше акций, чем Уиллард. Ну и, разумеется, сейчас он об этом отнюдь не жалеет.

Те времена запомнились мне по преимуществу как период постоянных поисков новых идей и всего того, что помогло бы нашим магазинам продержаться и выйти на более высокий уровень. Именно тогда появились хула-хупы и буквально наводнили магазины в крупных городах. Однако фирменные обручи, сделанные из полого пластикового «рукава», были дорогими и для нас труднодоступными. Джим Додсон, парень, который когда-то не продал мне магазин в Сайлоум-Спрингс, позвонил мне и сказал, что знает фабриканта, который может делать пластиковый рукав такого же размера, как фирменный. Он предложил мне участвовать в деле, разделив затраты и прибыли пополам, и выпускать собственные хула-хупы. Так мы и поступили. Делали мы их у него на чердаке, и продавали тоннами в его и моих магазинах. Всякому ребенку на северо-западе Арканзаса непременно хотелось иметь такой обруч. Впоследствии Джим стал управлять филиалом Wal-Mart в Колумбии, штат Миссури, и занимал эту должность в течение примерно пятнадцати лет.

Однако вернемся к прошлому. В то время я покупал все свое оборудование у Ben Franklin. Все модули и кронштейны были деревянными, это было для тех дней нормой. Затем я съездил кое-куда, чтобы взглянуть, какое оборудование установлено в магазинах Sterling Stores. Почти все, что я заводил у себя, я перенял у кого-то еще. И там я увидел, что у них-то оборудование цельнометаллическое. Я повидался с парнем по имени Джин Лойер, здесь, в Бентонвилле, и убедил его сделать нам такое же для магазина в Файеттвилле. Я уверен, что этот магазин стал первым в стране универсальным магазином, где было установлено только металлическое оборудование, в точности такое же, какое вы можете увидеть в современных магазинах. Джин делал оборудование и для первого магазина сети Wal-Mart, и оставался с нами в течение двадцати одного года, пока несколько лет назад не ушел на пенсию. Сейчас он работает в Бентонвилле, в Гостевом Центре Wal-Mart. Это нечто вроде музея, расположенного на месте того самого первого магазина.

ЧАРЛИ КЕЙТ, бывший продавец магазина в Файеттвилле, в настоящее время – директор одного из магазинов Wal-Mart в отставке:

«Сэм приезжал в наш Файетвилльский магазин, сидя за рулем старенького Plymouth модели пятьдесят третьего года. Машина была настолько перегружена товаром, что Сэм едва влезал за руль. Хотите угадать, что за товар там был? Дамские трусики. По три штуки за доллар, и по четыре штуки за доллар, если покупались еще капроновые чулки. Он зашел, занял ими последний прилавок и говорит: “вот в этот ящик клади по три за доллар, а вон в тот – по четыре за доллар, а между ними положи капроновые чулки. Вот увидишь, как они будут расходиться”. Так оно и было. Их буквально расхватали».

Пока я разъезжал между Бентонвиллем, Файеттвиллем, Теннесси и региональным представительством Ben Franklin в Канзас-Сити, мой брат Бад подзанял деньжат и купил свой собственный магазин Ben Franklin в маленьком городке Версаль, штат Миссури, с населением в 2000 человек. Мы с ним держали связь, но дела вели раздельно, он завел семью, прекрасно справлялся со всем самостоятельно и, вообще, весьма неплохо поживал. И вот однажды, когда я был в Канзас-Сити, до меня дошли слухи о намечающемся строительстве нового микрорайона, Раскин-Хайтс. В центре его был задуман торговый центр площадью в 100 000 квадратных футов. Для того времени эта концепция была совершенно новой. Там должен был разместиться магазин A & P, в центре – магазин Ben Franklin, а в самом конце – аптека Crown, между которыми располагались бы магазинчики помельче. И я позвонил Баду, с тем чтобы он немедленно встретился со мной. Я сказал: «Хочешь рискнуть и принять участие в этом деле?» А он мне в ответ: «Отчего бы и нет?»

Вот мы и решились на этот шаг. Заняли денег, сколько смогли, и на половинных паях приобрели тот магазин Ben Franklin.

БАД УОЛТОН:

«В эпоху, когда универсальные магазины только-только начали здесь появляться, между конкурентами существовали кое-какие соглашения. Каждая сеть более или менее контролировала свой собственный штат. В Оклахоме преобладала TG & Y, в Канзасе – Alco, в Техасе – Mott’s, в Миссури – Mattingly, в Небраске – Hested’s, в Индиане же – Danners. Соглашение между ними заключалось вот в чем: “Ну что же, ты не нарушишь мои границы, а я – твои”. Франшизы Ben Franklin предназначались для мелких независимых дельцов, желавших втиснуть один-два магазина в щелочку между теми ребятами. Разумеется, Сэм все это изменил. Для моего брата не существовало никаких границ. Ему нипочем было вести дела сразу в четырех штатах, причем в один и тот же день».

Если у меня и были какие-нибудь сомнения насчет потенциала нашего бизнеса, то Раскин-Хайтс покончил с ними. Это дело резко взлетело вверх. В первый год мы получили примерно 30 000 долларов прибыли при уровне продаж в 250 000 долларов. Прошло совсем немного времени, и продажи достигли 350 000 долларов в год. Когда я увидел, как этот торговый центр быстро входит в моду, то подумал: «Бог ты мой, да это же предтеча множества дел». И я решил, не имея за душой, можно сказать, ни гроша, создавать свои собственные торговые центры в Арканзасе. Я отправился в Литтл-Рок, загоревшись идеей стать первым, кто создаст там подобный центр. Я пытался заполучить помещение на каком-нибудь бойком углу, однако все их увел у меня из-под носа один крупный деляга, работавший со Sterling Stores, разместив там то, что стало первым городским торговым центром, в котором расположились магазины Sterling Store и Oklahoma Tire and Supply.

Однако упорства мне было не занимать. В середине пятидесятых, то есть лет на десять раньше, чем было нужно, я года два разъезжал повсюду, пытаясь продать идею создания в Арканзасе торговых центров. В конце концов я получил согласие на аренду с правом покупки на одну недвижимость, уговорив фирмы Kroger и Woolworth подписать документы. Основанием для заключения этого договора было наше обязательство замостить одну улицу. Я начал собирать деньги на мостовую, но это оказалось делом по-настоящему сложным, и в конце концов я решил смириться со своим поражением. Пришлось мне дать задний ход и вновь сосредоточиться на розничной торговле. Я потерял на этом деле около 25 000 долларов, и это тогда, когда мы с Хелен считали каждый доллар. Мне кажется, это была самая крупная ошибка за всю мою карьеру. Этот опыт помог мне очень многое узнать о торговле недвижимостью. Вероятно, впоследствии и он мне пригодился, однако я предпочел бы, чтобы он обошелся мне дешевле. Между прочим, после того как я лишился прав на последний участок земли, в те края прибыл широко известный молодой человек по имени Джек Стивенс, располагавший гораздо более серьезными деньгами, чем я, и сменил меня, чтобы построить весьма прибыльный торговый центр, который находится там и поныне.