Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты? С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения. Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни. Здесь вы найдете множество идей превращения «нет» в «да».ВведениеГлава 1ЭкспериментКак люди думаютЧто такое словаТри процесса создания субъективной карты реальностиУпущенияИскажениеПочему люди не понимают друг другаСамые большие ошибки людейКак рождаются возраженияВыводы главыГлава 2Общая схема работы с возражениямиМетафора работы с возражениямиВажное замечаниеРазбор техники по шагам с комментариями. Шаг 1. Выслушайте возражениеШаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнениеШаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросовШаг 4. Бейте в точку опорыШаг 5. Подкрепите вашу мысль фактамиШаг 6. Расскажите историюШаг 7. ЗавершениеГлава 3Искусство лингвистического расследованияУточняющие вопросыОбобщенияНеопределенные существительныеНеопределенные глаголыНеопределенные прилагательныеСравнительные прилагательныеОператоры невозможностиОчевидностьДолженствованиеПричинно-следственная связьСложные равенстваКак тренироватьсяГлава 4Дополнительные техники и идеиТехника оценкиПравила критики конкурентовВозражения о ценеВозражение «это дорого»Возражение «мне надо подумать»Возражение «нас это не интересует»Магический вопрос «раскрути себя сам»Возражение об идентичностиГлава 5ПрактикумПрезентацияПредложение о размещении рекламыПродажа косметикиПродажа недвижимостиПродажа стройматериаловПослесловие