Эволюция: Триумф идеи

Кто продает, а кто покупает - не главное при условии, что мы сумеем добиться перевеса силы в свою сторону.

Консультант только что закончил 10-минутную презентацию о том, как он предполагает решить проблему компании клиента по сбыту их товаров. Гонорар, который он запросил, составил £35 000.

Президент компании склонился над столом и спросил:

— А вы готовы обсуждать размер гонорара?

Консультант прекрасно понимал, что если он ответит «да», то сразу будет вынужден снизить сумму гонорара, а ответив «нет», он загонит себя в угол, если клиент все-таки не согласится с суммой гонорара.

Он на секунду задумался и ответил:

— Я всегда готов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми.

Президент компании молча кивнул.

Великий закон рынка гласит, что, если вы хотите продавать больше, вам нужно либо снизить цены, либо увеличить расходы на маркетинг, либо сделать и то, и другое.

Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они.

Способность людей в больших организациях саботировать работу системы для того, чтобы отомстить "трудным" клиентам, профессионалы называют "фактором подгаживания".

Большинство покупателей с раннего детства верит в существование фей, Санта-Клауса и твердо установленных цен.

Аппелировать лучше всего не к гуманизму людей, а к их интересам

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.

Так что, если что-то пошло наперекосяк, вам следует думать о том, какие варианты (реалистичные) выхода из положения у вас есть. При этом вы должны полностью сконцентрироваться на спорной проблеме, не касаясь посторонних тем.

Таким образом, написав "торг уместен", вы почти всегда ослабляете свою позицию, обнаруживая горячее желание продать.