ПРОдвижение в Телеграме, ВКонтакте и не только. 27 инструментов для роста продаж

Дополнительная навигация для клиентов и формы захвата

«Вечные сторис» (хайлайтс)

Этот раздел недооценивают чаще всего, хотя функционально он выполняет ту же задачу, что и навигация по сайту – позволяет потенциальному клиенту быстро в одном месте погрузиться в ваш проект и пройти путь по воронке от «Что тут дают?» до «Куда платить?», даже не заглядывая в посты.

Рекомендации по «вечным» сторис:

• Оформите их обложками. Это, как и визитка, посты и сайт – лицо вашего проекта.

• Оставьте только те, которые важны клиентам. Папки «Анапа 2020» и «Ванечка 3 года» уберите, а фото сохраните в личном архиве.

• Регулярно обновляйте. Даже если это папка «Обо мне», и за полгода информация глобально не изменилась. Свежая информация выглядит лучше и вызывает больше доверия, чем выложенная 132 недели назад.

• Добавляйте новые папки и убирайте потерявшие актуальность. Это подвижный инструмент.

• Выстраивайте в нужной последовательности: самые важные – самые первые. Это легко сделать, добавив новую сторис в нужную папку. Она сразу переместится на первое место.

Какие папки создавать:

Продукт/услуга (ассортимент).

Это может быть одна папка с перечислением ваших слуг и стоимостью, а может быть несколько папок для разных аудиторий.

Например, для астролога достаточно общей папки, где вы перечислите ваши услуги.

Например, для преподавателя английского для детей лучше сработают папки под разный возраст: 5–6 лет, 7–8 и т. д. Так родитель сразу увидит, что есть занятия, подходящие для его ребенка.

Самое главное уйти от формата «название – цена». Это не продает. Описывайте по схеме: Проблема/желание – продукт – стоимость – результат.

Отзывы

Перед покупкой многие люди смотрят отзывы, поэтому:

– отзывы должны быть;

– отзывы должны быть выложены недавно;

– много отзывов это хорошо, но мало кто пролистывает сотню экранчиков.

Оформите отзывы как небольшой кейс:

• С чем пришел клиент. В этих описаниях другие клиенты узнают себя: «О, мне тоже так надо».

• Какой продукт выбрал. Так люди поймут, что им лучше подходит.

• Сам отзыв. Берем скриншоты, как подтверждение слов.

Кейсы

Подходят для услуг, инфопродуктов и многих товаров. Важно показать ваш профессионализм, поэтому тут четко:

– запрос;

– решение;

– результат.

Про вас/про проект

Человек должен понять вас, узнать, чем вы поможете ему, а не увидеть 100500 сертификатов.

Может проникнуться идеологией, философией проекта. Этот раздел всегда про клиентов, но через рассказ про нас.

Папки под продвижение

Отлично работают в партнерском продвижении или закупке рекламу у блогеров. Соберите фишки, лайфхаки, советы в одной папке и ведите на нее аудиторию.

У меня, например, были папки «Треш сторис» и «Ошибки продаж». Люди всегда охотно идут смотреть, как делать не надо и посмотреть свои ошибки.

Папки по ценностям

Не обязательно. Но если есть ваши увлечения, навыки, путь, которым вам важно делиться с аудиторией, можно создать и такие папки. Это работает на доверие и симпатию. У меня это «Книжная полка».

Папки для быстрой навигации

Они разные для каждого проекта. Посмотрите, какие вопросы клиенты вам задают чаще всего. Например:

– как заказать/оплатить/доставка;

– размеры;

– акции, спецпредложения.

Дополнительная навигация ВКонтакте

Принцип тот же самый: то, что позволяет клиентам быстро погрузиться в ваш продукт и проект, должно быть видно.

Папки те же самые, но в ВКонтакте – это другие разделы.

Меню

В меню можно создать до 7 папок, ссылки ведут на внутренние страницы Вконтакте.

Папки меню ведут на внутренние страницы Вконтакте, т. е. если вам нужен раздел «Отзывы», то сначала вы создаете фотоальбомом с отзывами или, например, обсуждение, где собираете отзывы.

Только затем делаете папку «Отзывы» в Меню.

Товары или услуги

Отличный раздел, позволяющий не просто сделать подробное описание ваших продуктов, но и создать активные кнопки, позволяющие купить или связаться с вами.

Формы захвата

Позволяют сразу завести подписчика в воронку или стимулировать первую покупку.

Вход в воронку через лид-магнит

Вам нужен лид-магнит и система, которая будет его выдавать. Удобнее Senler или другой сервис рассылок. А вот ссылку можно «зашить» в самых разных местах.

В статусе сообщества, сразу отправить на лид-магнит или пригласить на бесплатное мероприятие:

Поставить ссылку в описание сообщества:

В меню:

Сделать бесплатный товар:

Оставить ссылку в статье, сторис, прикрепить карточку бесплатного товара с лид-магнитом к посту и т. д.

Захват через виджеты и приложения

Виджетов и приложений во Вконтакте огромное количество на все случаи жизни:

– анкетирование;

– игровые механики;

– калькулятор заказа;

– виджет, который сразу дает скидку на первую покупку;

– сразу запись на услугу и т. д.

Тестируйте разные варианты и выбирайте те, которые доступны вашему проекту. Не забывайте, что все это инструменты очень подвижные. Меняйте их в соответствии с вашими целями.

Пара слов про Телеграм

В отличие от социальных сетей, Телеграм все-таки мессенджер, поэтому возможностей для оформления у него совсем немного.

Название

То, что видят подписчики в своей ленте. Недлинное, и сразу понятно, про что ваш канал. Максимально разрешено 255 символов. В мобильной версии отображается 28 символов, остальное скрыто.

Аватарка

Традиционно – контрастная, понятная, читаемая, узнаваемая. Лицо можно, если канал экспертный.

Юзернейм

Это ник. Выбираем как в социальных сетях: короткий, понятный, простой.

!Обратите внимание, если вы ведете несколько площадок, то удобнее, чтобы ники везде были одинаковыми. Так проще и вам, и подписчики легче найдут вас на другой площадке.

Описание канала

Его мало кто читает, потому что нужно специально нажать, открыть и прочитать, но мы с вами заполняем. Количество символов 255. Любые ссылки кликабельны.

!Важно – сокращайте ссылки, чтобы они не занимали половину объема. У Вконтакте удобный сервис для сокращения любых ссылок: https://vk.com/cc.

Содержание

Когда кто-то поделится ссылкой на ваш канал, то текстом отобразится именно то, что написано в содержании. Укладываемся в 80 символов и пишем самое важное.

Закрепленные сообщения

В отличие от других площадок, в Телеграм дополнительную навигацию можно создать только в закрепленных сообщениях.

Что можно разместить в закрепе:

• Информация про канал, что в нем полезного/интересного/нужного.

• Навигационные хештеги. Ставьте тематические хештеги под публикациями, тогда людям будет удобно прочитать сразу все материалы, например, про кризис 3-х лет.

• Ссылки на другие ваши площадки.

• Ситуативные сообщения. Например, вы проводите опрос и важно, чтобы он не потерялся среди других публикаций.

Реакции и комментарии

Подключайте реакции, тогда люди смогу ставить вам сердечки и огонечки на ваши публикации. Это диалог с аудиторией.

Комментарии подключайте по желанию. Помните, что их нужно будет просматривать и модерировать, чтобы комментарии в вашем канале не стали свалкой чужой рекламы.

Практическая часть

Проведите аудит готовности ваших площадок к продвижению. Пройдите по чек-листу, отметьте те пункты, которые у вас уже готовы, остальные доработайте по рекомендациям.

Создание рекламы

С аудиторией разобрались. Площадки подготовили и оформили. И перед тем, как перейти к инструментам продвижения, нам остался всего один подготовительный шаг – создание рекламы.

Никто не приходит в соцсети покупать. Приходят расслабиться, почитать, переключиться. Палец листает ленту, листает, листает – оп! – что-то в рекламе нас цепляет, и мы замедляемся.

Какие слова написать? Какое изображение поставить, чтобы зацепить потенциального клиента?

2 шага:

1. Знать свою аудиторию. (С этим мы справились в 1-й главе).

2. Знать свой продукт.

Посмотреть на продукт глазами клиента:

– что в нем важно?

– за какие характеристики, качества клиент готов платить?

– какие результаты для него ценны?

Анализ продукта для создания рекламы

Анализ своего продукта удобно делать в формате майнд-карт^[3]. Позволяет видеть все характеристики и выбрать то, что будете использовать для конкретной рекламы и конкретной аудитории.

Боли и желания

Рекламу можно строить через боли, можно через желания. Одно и то же можно сказать по-разному. Поэтому прорабатываем оба варианта.

Что такое боль? Это то, что болит, когда плохо, чего-то не хватает. Например: «Вы боитесь бактерий под ободком унитаза!». Это вариант через боль.

А можно построить через желание. Например: «У вас будет чистый, красивый дом, он будет приятно пахнуть». Это работа через желание – чего человек хочет, что ему нужно, куда стремится.

Боль – мотивация «от».

Желание – мотивация «к».

Мотивы: рациональные и эмоциональные

Попробуйте ответить сами себе: по каким критериям человек выбирает мой продукт или мою услугу?

Часто думают, что на эмоциях совершаются только небольшие недорогие покупки. Вовсе нет. В недвижимости, автомобилях, дорогих брендах и даже выборе врача для пластической операции огромное количество эмоций.

Страхи и возражения

Есть барьеры, которые мешают человеку купить сейчас. Например: «Мне вроде все нравится, но…» Какие возражения в голове у клиента? Что не дает ему совершить то заветное действие? Что тормозит? Почему «да, но…»?

Представьте, что вы создаете красивые елочные игрушки ручной работы.

А теперь вы нутрициолог, и у вас есть курс по составлению правильного рациона питания.

На примерах у каждого блога по 3 ветки, но вы делайте больше. Для рекламы выбираете самые сильные и самые массовые.

Практическая часть

Остановитесь, не пролистывайте дальше.

Нарисуйте схему и выполните анализ своего товара или услуги.

Для майнд-карт есть много программ. Мне нравятся Miro и Mindmeister.

Но, если вы будете работать с этой техникой в первый раз, используйте простой ватман и ручку. Это позволит вам сосредоточиться на вашей аудитории и продукте, а не на том, на какие кнопки в программе нажимать.

Рекламный оффер

Скидка 20 % – это оффер.

Регулярные занятия йогой, и вы забудете про свои «ой» – оффер.

Наши строители сдадут ремонт точно в срок – тоже оффер. Т. е. оффер – это обещание, предложение, в котором обозначены выгоды для вашей аудитории.

В рекламе мы чаще всего говорим про оффер в тексте. Он может быть кратким, на рекламном баннере, или более развернутым, например, в рекламном посте в сообществе, но и в том и в другом случае цепляет аудиторию, стимулирует ее подписаться или купить.

Визуальный ряд тоже помогает. Вспомните белоснежные улыбки в рекламе стоматологий.

По каким правилам создаются хорошие офферы?

Правило 1: Один оффер – один результат

«Рыба гниет с головы, прокачай свой навык руководителя, стань сильным лидером». Общие слова. Где результат? «Прокачай навык» – какой навык, до чего я его прокачаю, что с прокачкой изменится… Слов много, а конкретики нет.

Оформление, может, и подкачало, но оффер конкретный и понятный – защита обивки и дверей от грязи, царапин, шерсти, близкий любому владельцу достаточно крупной собаки.

Правило 2: Клиент должен искренне хотеть этого результата

Настолько ли болит голова у человека от катышков, они прямо ему всю жизнь испортили, чтобы приобретать себе гайд? Он прямо весь катышками покрылся?

Тут все понятно и очень желаемо для целевой аудитории. Тем более, сейчас есть тренд выглядеть хорошо везде, а не только на выход.

Правило 3: Этот желанный результат должен быть реален

Это, конечно, типичный пример о-о-очень завышенных обещаний. «Узнай, как запустить наставничество без кейсов, без капитала, без программы», – в целом, вообще без ничего – только лежа на диване…

Любой адекватный человек, посмотрев на это предложение скажет: «Да это очередное МММ, за 30 минут, да еще и без кейсов, без денег и программы!» Это пример оффера с нереальным результатом. Он сработает на очень доверчивую и не очень образованную аудиторию.

А вот этот пример реален. Человек понимает: 15 000 за сайт – это адекватная оплата для новичка.

Понятно, что будешь расти, сможешь брать больше, и сайты станут сложнее. Также человек сразу понимает, что в месяц можно делать несколько сайтов.

Правило 4: Четкие формулировки без витиеватых фраз и метафор

«Проблемное интервью… столкнет бизнес с реалиями рынка. Это не просто, но даст бизнесу шанс расти быстрее…»

Какой бизнес? С какими реалиями рынка? Фразы как будто утекают сквозь пальцы, и нет четкого результата.

Правило 5: Не использовать слов сомнения

Мы не используем слова «возможно», «однажды», «может быть», «если вы будете». Вспомните, сколько страхов и возражений вы написали в своей майнд-карте. Люди и так постоянно сомневаются, а мы еще усугубляем. «Если вы будете…» – а если не будете? «Возможно, будет…» – а, возможно, и не будет. «Может помочь» – а может и не помочь?

Давайте сравним:

1. Вы можете выглядеть моложе.

Можете выглядеть, а можете и не выглядеть…

2. Вы будете выглядеть моложе на 5 лет, и это точно заметят ваши подруги.

Здесь есть конкретика: мы не обещаем, что ты сразу станешь девочкой, обещание реалистично – будешь выглядеть моложе на пять лет. Формулировка интереснее, увереннее, конкретнее. Добавлена еще одна важная характеристика: всем важно, чтобы изменения заметили. Звучит значительно вкуснее.

Правило 6: Без клише

Это не значит, что если кто-то это желание или боль уже использовал, то вам все, уже нельзя. Можно, конечно!

Просто найдите свои яркие, меткие формулировки. В затасканные фразы типа «Скачай этот гайд и получи первый миллион через 5 дней» никто не верит!

То же самое с фразами:

– ты этого достойна;

– уникальный/единственный/лучший;

– приведу толпы клиентов;

– гарантия качества (качество просто должно быть, если про это качество надо говорить, то конкретизируем: «гарантия 4 года»);

– выгодные цены (эта фраза – пустой звук. Напишите цену. Клиент ее увидит и сам решит: выгодная она для него или нет. От того, что написано «выгодная цена», она такой не стала для людей);

– только сегодня и только для вас.

Правило 7. Используйте цифры

Хороший вариант – рост моего блога. Показаны конкретные цифры: было 345 подписчиков, стало 8 тысяч с копейками. Можно больше ничего особенного не писать.

Пример с вязаной игрушкой прямо 2 в 1-м: хороший оффер с цифрами и сегментация аудитории через изображение.

7 уроков – не страшно, это легко. Это для тех, кто не готов заходить в большой курс по фото: «а вдруг долго», «а времени мало», «ничего не пойму», «у меня телефон не такой». Аудитория сегментируется изображением. На картинку отреагируют хендмейдеры.

Правило 8. Вы можете построить оффер на сильном возражении

Массовое возражение аудитории в этой нише: «А если мне не понравится?» Нам тут показывают – вот визуал для яйца. И визуал неплохой.

Клиент сразу думает: ну я же точно не хуже яйца. Если уж для яйца получилось, то…

Возражение отработано!

Практическая часть

Возьмите любой свой рекламный оффер и проверьте его:

□ Обещание в оффере правдиво. То, о чем вы написали можно выполнить.

□ Формулировки конкретные, четкие, понятные.

□ Нет сомневающихся слов: может, когда-то и т. д.

□ Это предложение для конкретного сегмента аудитории, а не попытка заинтересовать всех на свете.

□ Боль или желание, которые вы использовали в оффере, действительно есть у вашей аудитории, они сильные и массовые.

□ Есть понятный и желанный для клиентов результат.

□ В оффере нет клише.

□ Оффер усилен цифрами, ограничением срока действия или социальными доказательствами.

Если есть 7 галочек, то это хороший оффер!

Можно использовать!