Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Выводы

По ходу предыдущей и текущей глав книги мы рассмотрели понятия мечты, видения, миссии, цели, а сейчас подошли к методам управления каждым часом и минутой вашего времени, которые нужны для того, чтобы реализовать вышеупомянутые концепции. Помните, даже если вам эта информация кажется элементарной и слишком общей, то, когда вы будете передавать ее своим детям и/или своей команде, она может показаться им революционной. Я призываю вас к тому, чтобы вы привнесли свежую, живую нотку в свой бизнес благодаря применению описанных в этой главе приемов и процессов. Попробуйте использовать технику управления временем в течение 90 дней без перерывов. Обещаю, что вы начнете продвигаться к своей цели на порядок быстрее и, следовательно, будете испытывать большее удовлетворение от проделанной работы. Нет ничего более неприятного, чем долго и упорно работать и при этом не продвинуться вперед ни на йоту.

Глава 4
Мягкий лидер – это нонсенс

Как упростить принятие трудных решений

Лидер, который не хочет или не может принимать решения, никогда не достигнет успеха и не станет полноценным предпринимателем-лидером.

Хороший план, реализованный жесткими методами сегодня, лучше, нежели идеальный план, выполненный на следующей неделе.

Джордж Паттон

Когда вы решаете назвать себя лидером и, более того, стремитесь стать предпринимателем-лидером, вы должны осознать, что у вас больше нет права быть пассивным. Быть лидером – занятие не для слабых и робких, оно требует колоссальной твердости характера и исполинской силы. Чем грандиознее ваша мечта, чем крупнее организация, тем более сложными будут решения. Слабохарактерный человек просто не сможет стать первоклассным предпринимателем-лидером.

Тем не менее каждый из нас сталкивался с тем, что необходимость принимать решения приводила нас в замешательство. Нерешительный лидер – это оксюморон. Если вас парализовала необходимость принять то или иное решение, то ваш бизнес, семья, команда и будущее также будут парализованы. Когда вы проявляете нерешительность, то ставите под угрозу все то, о чем мечтаете. Ведь невозможно, например, во время охоты подстрелить дичь, ничего не делая, а только прицеливая свое ружье. Таким поведением вы будете только раздражать своих друзей и спутников и в итоге потеряете их, если не нажмете на курок. Вы когда-нибудь сталкивались с такой ситуацией: прекрасная девушка встречается с замечательным молодым человеком, но он не решается сделать ей предложение? В конце концов он потеряет ее, так как она не будет до старости ждать, пока он соберется с силами и попросит ее руки.

Рынок требует усовершенствованной версии услуги или товара, выпускаемого компанией, но вы упорно продолжаете пользоваться старыми методами, потому что не можете принять решение. Если в этой ситуации вы видите себя, то будьте уверены, что вскоре у вас появятся конкуренты, а девушка из нашего примера найдет такого молодого человека, который сделает ей предложение. А вы, подобно парню, который потерял девушку из-за своей нерешительности, по этой же причине потеряете своих клиентов. В любом случае конкурент, появляющийся на горизонте, – это не проблема, а последствие. Проблема же состоит в бездействии. Если бы вы предприняли необходимые меры, конкурент не смог бы проникнуть на вашу территорию. Вы бы сохранили своих клиентов, а наш молодой человек получил бы согласие от своей прелестной возлюбленной.

Каждый из нас может быть нерешительным. Наша задача заключается в том, чтобы систематически избавляться от своей нерешительности для того, чтобы достичь успеха как предприниматель-лидер. Чтобы вытеснить нерешительность из своей жизни, необходимо сначала определить, чем именно она вызвана.

Страх

Первое, что не дает нам принимать очевидные решения, – это страх. Страх является основной причиной нашего психологического «паралича». Мы с ужасом представляем, что нам предстоит в будущем, мы замираем перед лицом опасности. В Библии сказано, что нерешительный человек неустойчив во всех своих деяниях. Другими словами, тот, кто не может определиться, принять решение – непостоянен, непредсказуем и способен вызвать крах своей компании. Я называю такое поведение «беличьей философией», потому что оно напоминает мне ситуацию, когда белка перебегает дорогу прямо перед автомобилем. Из-за страха попасть под колеса машины, белка устремляется то в одном направлении, то в другом и мечется так посередине дороги до тех пор, пока, в конце концов, вы ее не переедете. Как ни прискорбно, но из-за нерешительности вас точно так же уничтожат.

Мы не принимаем решений, основанных на страхе.

Когда я обнаружил, что мой страх является первопричиной моей нерешительности и что нерешительность может разрушить мои мечты и испортить мне жизнь, возникла необходимость разработать систему, чтобы преодолеть эту нерешительность. Один из ключевых принципов нашей компании заключается в том, что мы не принимаем решений, основанных на страхе. Иногда мы боимся чего-либо, например, потери клиента, судебного разбирательства или утраты денежных средств. Поскольку мы благоразумные люди, мы понимаем, что наши страхи могут иметь веские основания и не стоит игнорировать потенциальные последствия нашего решения, но мы не можем допустить, чтобы страх руководил нашими действиями. В противном случае любой конкурент, который решит преградить нам путь, сможет напугать нас так сильно, что мы спрячемся в своей норке и будем трястись от страха. Я считаю, что необходимо понимать, что конкурент может представлять угрозу, а может и нет, но совсем неправильно будет позволять ему парализовать вас своими притязаниями.

Лес Браун, один из известных консультантов по личностному развитию, утверждает, что слишком многие из нас не могут воплотить свои мечты в жизнь, потому что не могут побороть свои страхи. Поэтому в нашей компании мы специально вслух заявляем о том, что какая-либо ситуация или проблема пугает нас, и затем мы беремся за дело и стремимся принять решение, не позволяя страху стать движущей силой в этом процессе. Дороти Бернард говорит, что храбрость – это тот же страх, только успевший прочитать молитвы.

Критика

Если вы занимаетесь каким-либо значимым и масштабным делом, нужно рассчитывать на то, что появятся те, кто будет выступать с критикой в ваш адрес. Не стоит бояться критики, ведь это неотъемлемая часть успеха. Но все же я встречал людей, которые не отстаивают свою правоту, поскольку боятся кого-то расстроить. Мы принимаем во внимание то, что некоторым людям может не понравиться то, чем мы занимаемся, и работаем над тем, чтобы достигнуть всеобщего согласия при принятии решений. Но в конечном счете страх недовольства со стороны бездельников и врагов не заставит предпринимателя-лидера отказаться от цели. Аристотель утверждал, что есть лишь один способ избежать критики – ничего не делай, ничего не говори и будь никем. Чем больше вы делаете, тем больше у других людей будет оснований для критики. Учитывая то, насколько часто я появляюсь в средствах массовой информации и насколько стал известен наш бренд, наша компания получает несметное число писем от ненавистников. Критика – неотъемлемый элемент любой деятельности, не позволяйте ей стать препятствием в работе и преградить ваш путь к осуществлению заветной мечты.

Правила эффективного принятия решений

Выдающиеся предприниматели-лидеры не допускают появления нерешительности, вызванной страхом. Иногда мы испытываем страх, но, несмотря на это, мы совершаем звонок клиенту и не позволяем, чтобы боязнь чего-либо стала движущей силой при принятии решения. В некоторых случаях правильным решением может стать осознанный выбор в пользу пассивно-активной позиции. Что это значит? Решение о том, чтобы не принимать решение сейчас, – это и есть решение. Но это совсем не означает, что вы полностью охвачены и скованы страхом. Множество раз в течение долгих лет мы принимали решения о том, чтобы ничего не решать в тот или иной день.

На заре нашего бизнеса бухгалтерский отдел нашей компании состоял из одной женщины, которая была нашим главным и единственным бухгалтером. Я ненавидел ведение бухгалтерии, поэтому с радостью передал эту обязанность другому человеку. Собственно говоря, поручить ведение всей бухгалтерии и перестать даже интересоваться вопросами финансового учета было провальным решением с моей стороны. Оказалось, что эта женщина вообще не вела бухгалтерию, но каждую неделю она исправно предоставляла мне отчеты, занимавшие одну страницу, в которых сообщалось, что все платежи были произведены своевременно и все дебиторские задолженности были погашены. По ее словам, мы никому не были должны и никто не был у нас в долгу. Казалось, все было прекрасно.

Но я очень сильно заблуждался. Когда я со своей семьей был на отдыхе в «Диснейленде», мне позвонил вице-президент компании и сообщил, что к нам в офис приехали сотрудники из Налогового управления, которые уже собирались опечатать двери нашей организации по причине неуплаченного налога на заработную плату. Как это могло произойти? Я был уверен, что отчеты свидетельствовали об ином положении. Когда лидеры моей компании начали разбираться в ситуации, оказалось, что мы не оплатили своевременно несколько счетов, а многие люди были должны нам деньги. И, что хуже всего, Налоговое управление не ошиблось! Наша бухгалтер была обманщицей, она позволила себе сделать такое с моими деньгами! Сейчас в «Диснейленде» есть аттракцион, названный в мою честь, потому что в тот момент я был вне себя от злости и чуть не взорвался от гнева. Мы сняли деньги с личного счета и заплатили налоги в соответствии с требованиями Налогового управления, а когда я вернулся домой, мы начали погашать свои задолженности и взимать деньги с должников, на что у нас ушло два месяца. Это был обременительный процесс, и я был полон злости. Я принял решение о том, что не буду решать дальнейшую судьбу своего бухгалтера, пока я зол на нее. Я подождал, пока мой отпуск подошел к концу, возвратился домой, тщательно изучил ситуацию и в итоге уволил эту женщину; но я дал себе время на то, чтобы успокоиться и прийти в себя.

Я решил не принимать решение, будучи разгневанным. Иногда мы решаем не принимать решение до того момента, когда будем располагать большим количеством информации, или пока мы испытываем усталость или опасаемся чего-либо. Решение о том, чтобы не решать «с пылу с жару», – это совершенно не то же самое, что нерешительность, вызванная страхом. Лично я привык принимать решения без промедления, но я овладел особым мастерством, которое позволяет мне успокоиться и пронаблюдать, каков будет итог той или иной ситуации. Суть этого мастерства заключается в терпеливости при принятии решений, что, опять же, отличается от нерешительности.

Установите конечный срок принятия решения

Можно избежать задержек в делах, если установить конечный срок самостоятельно или определить «естественный дедлайн», после которого принимать решение будет уже бессмысленно. Если ваш договор об аренде истекает в августе, не ждите июля, чтобы перезаключить договор с владельцем помещения. Если, учитывая скорость использования, на вашем складе не останется нужных вам продуктов в октябре, тогда, ради всего святого, обеспечьте поставки или разместите повторный заказ, чтобы не оказаться в определенный момент без каких-либо нужных продуктов.

В том случае, если конечный срок не обусловлен объективными обстоятельствами, то самостоятельно установите дату, к которой вы должны будете принять какое-либо решение. Во время моей радиопередачи мне часто приходится отвечать на вопрос о том, в какой момент нужно закрывать компанию, находящуюся на грани разорения? Проиллюстрировать эту ситуацию может недавний пример Тима, веб-дизайнера, который позвонил мне в эфир и спросил, стоит ли ему «найти хорошую работу» и закрыть свой бизнес. Это важное решение. Оно требует времени, но необходимо установить самому себе крайний срок для его принятия. Я предложил Тиму придумать три-четыре способа повысить свой доход и установить конечную дату, по наступлении которой он мог бы оценить, насколько успешными были его новые идеи. Бизнес приносил Тиму около $1000 в месяц, но он полагал, что может найти работу, на которой будет зарабатывать $5000 ежемесячно, но он еще не отчаялся и верил, что осуществит свою мечту. Во время нашего разговора с этим молодым человеком я подал ему несколько простых маркетинговых идей и попросил его определить срок, к которому доход от его бизнеса должен будет приносить $5000 в месяц. Он сказал, что сможет достичь такого дохода через 120 дней, и поэтому мы отметили этот срок в календаре. Если его доход по истечении данного срока не увеличится, то пора закрывать бизнес. И вот произошло нечто странное… когда над его мечтой нависла серьезная угроза, он взялся за маркетинг. Спустя какое-то время Тим позвонил мне и сообщил радостную новость – он начал зарабатывать $7000 в месяц и смог сохранить свой бизнес. Помните, что та угроза, которая нависла над мечтой молодого человека, была создана им самим. Самостоятельно установленный конечный срок для принятия трудного решения о закрытии фирмы, о которой он мечтал, заставил его сдвинуться с места и найти клиентов.

Один из моих друзей, имеющий огромные доходы, покинул работу в крупной корпорации и основал розничное торговое предприятие с сетью магазинов. Он позвонил мне и спросил, можно ли ему и его жене встретиться со мной и моей женой Шерон, чтобы выпить по чашечке кофе. Причиной нашей встречи послужил тот факт, что жена моего друга ужасно переживала по поводу потери его так называемой «стабильной» работы в корпорации, гарантировавшей обеспеченность, и считала, что бизнес мог довести их семью до банкротства. Мы с другом решили, что он со своей женой придет к нам в гости, а я постараюсь вывести его жену из заблуждения. Когда мы изучили данные о его новообразованном бизнесе, то увидели, что он приносит значительные убытки. Скорость сгорания финансовых ресурсов составляла около $200 000 в месяц. У моего друга было примерно $1,6 млн для развития бизнеса, но эта сумма заканчивалась так быстро, что его жена просто сходила с ума. Ее переживания были целиком обоснованными, и неудивительно, что их брак дал трещину. Даже ученик шестого класса мог бы подсчитать, что этот миллионер разорится через восемь месяцев, если текущий уровень финансовых потерь сохранится. Разумеется, каждый человек, который старается воплотить в жизнь свою мечту, может быть ослеплен оптимизмом настолько, что станет отрицать суровые и неопровержимые факты.

Мы обговорили с моим другом сложившуюся ситуацию и решили установить крайний срок – четыре месяца, – что позволило бы бизнесу просуществовать до декабря, чрезвычайно прибыльного месяца для предприятий розничной торговли. Он признал, что если не сможет начать получать прибыль в декабре, то нужно будет уходить из этого бизнеса. Я составил краткое заявление, в котором утверждалось: «Если предприятие не станет приносить прибыль к 20 декабря, то я закрою его». При этих условиях у него останется около $800 000 плюс пенсия и собственный дом, но ему придется заниматься чем-то другим, чтобы заработать на жизнь. Я заставил своего друга подписать это простое заявление, написанное от руки. Когда он сделал это, его жена начала рыдать. Не просто плакать, а по-настоящему рыдать. Было видно, что с ее души упал тяжелый груз, и тот факт, что ее муж не разорит семью, привел к тому, что она полностью поменяла свое отношение к ситуации. Жена моего приятеля изменилась настолько, что превратилась из самого жесткого критика в его самого ярого сторонника. Она включилась в дело своего мужа и начала работать в одном из магазинов, чтобы помочь ему достичь поставленной цели.

В следующий раз, когда я увидел своих друзей, они улыбались и держались за руки. Ничего себе. Опять произошел странный случай… два месяца спустя (за два месяца до истечения намеченного срока) он позвонил мне и сказал, что закрыл свои магазины и нашел работу. Бизнес потерпел крах, брак был сохранен, а на банковском счету остались деньги, и все это благодаря самостоятельно установленному конечному сроку для принятия решения.

Тратьте на принятие решения адекватное количество времени

Следующий прием, который помогает нам принимать решения, притом правильные, заключается в том, чтобы тратить на принятие того или иного решения количество времени, пропорциональное его важности. Для того, чтобы принять важное решение, нужно потратить много времени, а несущественные решения следует принимать без промедлений. Чем большая сумма денег стоит на кону, тем осмотрительнее нужно действовать. Чем больше времени потребуется на осуществление вашего решения, тем меньше следует торопиться. Чем большего количества людей затрагивает ваше решение, тем тщательнее и спокойнее следует все обдумать. Но, ради Бога, когда вы покупаете упаковку жевательной резинки, просто сделайте это и побыстрее, не задерживайте очередь!

Когда бизнес растет, то увеличивается и цена промедления при принятии решения. Более 12 лет назад мы приобрели мини-АТС примерно за $7600. Эта сумма была чрезвычайно внушительной для нашей небольшой компании, в которой работало лишь семь или восемь человек. Покупка телефонной системы была очень важным решением для нас, так как от нее зависела значительная часть нашей прибыли и валового объема продаж. Мы потратили несколько месяцев, изучая предложения и подробности данной технологии. Мы читали технические описания и консультировались со специалистами. Мы очень ответственно отнеслись к этому вопросу и приняли действительно мудрое решение. У нас было два критерия, в соответствии с которыми мы выбирали систему связи, – она должна обладать возможностью расширения и представлять собой последнее слово в технике. Причем соответствие обоим критериям было обязательным, так как спустя более чем двенадцать лет сотни членов нашего коллектива пользуются все той же системой, хотя она подверглась модернизации и была расширена. Сегодня принятие решения, касающегося суммы $7600, поручается какому-либо сотруднику одного из отделов, чтобы избежать недоразумений, но сейчас по важности для нашей компании оно подобно покупке упаковки жевательной резинки.

Данный принцип можно рассмотреть также с другой стороны – чем важнее решение для здоровья и будущего организации, тем больше времени следует потратить для того, чтобы его принять. Если вы собираетесь заключить договор об аренде сроком на пять или десять лет, то крайне важно получить и проанализировать как можно больший объем информации, связанный с рынком недвижимости, другими словами, стать настоящим экспертом в этой области. Вы должны свободно ориентироваться в ценах и точно знать, как местоположение арендуемого объекта повлияет на будущее бизнеса. Однако выбор цвет раковины в уборной не должен отнимать у вас много времени.

Множество возможностей

Когда я учился в старших классах школы, у меня была «маленькая телефонная книжка». Если вы еще слишком молоды и не знаете что это такое, то я объясню – «телефонная книжка» представляла собой небольшую, карманного размера телефонную книгу, в которой были записаны телефонные номера всех девушек, с которыми я был знаком или когда-либо встречался. Но это отнюдь не означало, что каждая из этих девушек захочет пойти со мной на свидание или что я хотел пойти на свидание со всеми девушками из этого списка; я только собирал их телефонные номера. Я не планировал жениться во время обучения в школе, поэтому свидания с девушками были для меня настоящим развлечением. Вскоре я уяснил для себя, что легче всего не остаться с разбитым сердцем и/или сходить на свидание на выходных, если у тебя есть множество вариантов. Чем больше вариантов у меня было, тем меньше меня расстраивал отказ той или иной девушки. Я даже мог расположить варианты в порядке приоритетности, ведь каким-то образом кто-либо из девушек мог догадаться, что я уже успел позвонить пяти другим девушкам до нее. На самом деле в подростковом возрасте я был далеко не Казановой, совсем наоборот, но редко когда случалось, чтобы вечером в субботу я сидел и скучал дома, потому что у меня всегда было множество возможностей и вариантов при принятии решений.

Существенным элементом, способствующим принятию правильных решений, является наличие огромного количества возможных вариантов. Варианты – это ваша сила, и поэтому они помогают преодолеть страх. Если у вас есть только один поставщик, то вы будете и должны бояться. В конце концов, бизнес будет подорван из-за повышения цен, снижения качества или проблем с поставками. Поставщик будет диктовать свои условия, а вы будете вынуждены их принимать, потому что у вас просто нет другого выбора. Чем шире выбор и чем больше вариантов, тем лучше и правильнее будет решение. Когда вы попали в ловушку, вы чувствуете себя, как в ловушке, потому что действительно в ней находитесь.

Если у вас нет ни одного подходящего варианта, значит, ваш выбор ограничен. Следовательно, нужно продолжать поиски. В прошлом месяце молодой руководитель пришел ко мне в кабинет и попытался убедить меня в том, что если мы не изменим свою принципиальную позицию, то его отдел будет обречен на провал. Чтобы убедить меня в этом, он предоставил мне два варианта: 1) отказаться от принципа, на котором мы строим свой бизнес на протяжении двадцати лет, либо 2) признать, что область его профессиональной деятельности обречена на неудачу. Ни один из этих вариантов не был оптимальным. Молодой человек совершил две ошибки, преподнеся данную ситуацию именно таким образом. Первая заключается в том, что он попытался поставить меня, настоящую акулу бизнеса, в неудобное положение, а вторая – он нашел недостаточно вариантов. Потратив несколько минут на обсуждения ошибок и сложившейся ситуации, этот молодой человек покинул мой кабинет с четким пониманием того, что ему придется либо найти другие варианты решения проблемы, совершить переворот в своей работе, либо я буду вынужден найти того, кто сможет это сделать. В таком решении не было малодушия, наоборот, оно было твердым и однозначным, а также послужило важным уроком для молодого руководителя. Он талантлив, молод и имеет все шансы стать выдающимся предпринимателем-лидером. На пути своего становления как предпринимателя-лидера он будет понимать, что причина, объясняющая то, почему люди принимают неверные решения, заключается в том, что среди рассматриваемых ими вариантов нет правильного.

На раннем этапе развития нашей карьеры на радио мы установили тесные связи с одной компанией, которая владела группой радиостанций. Она была самым крупным заказчиком наших радиопередач, т. е. мы транслировались на большем количестве их радиостанций, чем любая другая компания. В разговорном радио типичное финансовое соглашение предусматривает, что национальная радиопередача, т. е. мы, получаем право транслировать несколько рекламных роликов в час, которые мы продаем федеральным клиентам, а местная радиостанция, которая транслирует нашу передачу, получает право на остальные рекламные ролики, которые продаются на местном уровне. Они зарабатывают деньги при помощи рекламы на местном уровне, а мы, в свою очередь, зарабатываем деньги благодаря рекламе, транслируемой на федеральном уровне. Мы ничего не платим местным радиостанциям, а они не несут накладные издержки, связанные с необходимостью выплаты гонорара исполнителям. Выгодное соглашение.

Однажды наш крупный заказчик заявил нам, что смог подсчитать, сколько книг мы продаем и сколько прочих товаров реализует наша компания отчасти благодаря тому, что наша радиопередача транслируется его радиостанциями. Идея генерального директора компании-заказчика состояла в том, что они могут получать часть из зарабатываемых нами денег, взимая с нас плату за трансляцию нашей передачи на их радиостанциях; размер этой платы исчислялся миллионами долларов. Нам также объявили, что если мы не желаем платить, то наша радиопередача будет снята с эфира данных радиостанций, которые функционировали на всей территории США. Они поставили нас перед выбором: 1) потерять миллионы долларов своего дохода вследствие разрыва договоров с их радиостанциями или 2) потерять миллионы долларов, «заплатив» им то, что они требовали. Пока продолжались переговоры, мы начали изучать возможности, касающиеся трансляции нашей радиопередачи на других радиостанциях.

Мы составили список городов, где мы хотели транслировать свою передачу, в порядке важности для нашей компании, и вся команда, занимающаяся разработкой и подготовкой радиопередачи, включая меня, начала искать и создавать новые возможности. До того момента, когда мы уведомили нашего прежнего заказчика о том, что расторгаем с ним контракт на трансляцию, мы могли компенсировать 80 % своих потенциальных финансовых потерь. Мы нашли другие варианты, которые дали нам возможность выйти победителями из сложившейся ситуации. В процессе поиска и смены заказчика произошло кое-что интересное… в большинстве крупных городов мы заключили контракты на трансляцию с более рейтинговыми радиостанциями, обладающими более обширными аудиториями. В некоторых городах наша передача не транслируется и нам еще предстоит восстановить там свое вещание, но наша аудитория и доходы значительно возросли. До того, как возникла эта проблема, мы прекрасно себя чувствовали и не думали ничего менять. Поначалу мы опасались, что эта неприятность с заказчиком подорвет здоровье нашей компании, но благодаря борьбе с трудностями при поиске других вариантов, то, что мы считали разрушительным для нас, подтолкнуло нас совершить то, чего мы никогда бы не сделали, – найти новые и более эффективные рынки сбыта нашей радиопередачи. Вот это достижение.