Должна отметить, что с момента создания своего бизнеса и по сей день я заглядываю в купленную когда-то книгу «Бизнес-план для чайников». И все еще нахожу новые, интересные для себя моменты! Например, маркетинговый план – это настолько сложный процесс, что даже опытному предпринимателю не так просто спланировать продажи в цифрах.

В любом случае успешный бизнес должен иметь бизнес-план. Обычно бизнес-план содержит 7 пунктов, то есть ответы на семь вопросов, которые нужно проработать и формализовать.

1. Телефонные звонки и почта – кто будет принимать звонки и отвечать на письма по почте. Важно, чтобы ответы были оперативными, информативными и доброжелательными.

2. Алгоритм процесса сделки – от звонка клиента и до момента получения товара, завершения работы. Опишите весь процесс с указанием документооборота и ответственного лица на каждом этапе. Идеально проводить описание процесса с конца. Таким образом, вы сможете исключить лишние, ненужные операции и сделать бизнес-процесс оптимальным.

3. Маркетинг. Выход на рынок без маркетингового исследования равнозначен самоубийству.

• Обязательно нужно знать объем рынка в рублях и видеть потенциальную долю рынка вашего предприятия (1 %, 10 %, 50 % и т. д.), а также понимать, достаточно ли вам будет такого объема для процветания.

• Охарактеризуйте вашу целевую аудиторию – пол, возраст, семейное положение, авторитеты, предпочтения, хобби, профессии и должности, уровень заработной платы.

• Исследование конкурентов. Надо знать, кто ваши конкуренты, какие у них особенности, какие отличия друг от друга, какой ценовой сегмент.

• Ценовая политика вашего товара/услуги. Желательно, чтобы ваша продуктовая линейка содержала пять типов товаров: 1) бесплатный (консультирование и т. п.); 2) дешевый; 3) стандарт «цена-качество»; 4) VIP (редко приобретаемый); 5) SUPER-VIP (почти не покупаемый, эксклюзивный).

• Продвижение товара. Выстраивание рекламных каналов посредством соцсетей, поисковиков, собственного сайта с указанием вашего преимущества. Рекомендую для начинающего предпринимателя позиционировать свое предприятие не с помощью низкой цены, а предлагая дополнительные услуги.

4. Кадры. Четкое понимание потребности в кадрах в определенный период времени (полгода, год и т. д.), личных качеств будущих сотрудников, режим работы и присутствие в офисе, уровень заработной платы.

5. Управленческий и бухгалтерский учет. Ответственные лица и необходимые для вас отчеты.

6. Потребности предприятия. Ответственные лица, ведущие «хозяйственную» жизнь предприятия (аренда офиса, уборка, канцелярские товары, вода и т. д.)

7. Общий финансовый план предприятия. Определение суммы выручки в конкретный период времени, покрывающей ваши расходы. План действий при недостаточной сумме выручки: повышение уровня выручки и/или сокращение расходов.

Варианты открытия бизнеса

Есть три варианта открытия и ведения бизнеса:

1) открытие бизнеса по франшизе;

2) покупка готового бизнеса;

3) открытие и ведение собственного бизнеса.

У каждого из этих вариантов есть как плюсы, так и минусы. Рассмотрим подробнее эти варианты.

Бизнес по франшизе может обладать следующими минусами:

• неинтересен покупателю;

• низкого качества;

• «ворованный» – когда продавец не имеет права на продажу;

• зависимый от франчайзера; без возможности изменить стратегию и тактику, не получив согласия франчайзера.

Плюсы бизнеса по франшизе:

• готовый финансовый план с учетом прибылей и убытков;

• разработанная система поставщиков;

• разработанный графический материал – логотип и т. д.;

• разработанный маркетинговый план;

• последовательность действий для выведения бизнеса в успешное предприятие.

При покупке готового бизнеса важно понимать, что вы рискуете купить бизнес, собственник которого ничего не знает о финансовых показателях предприятия. Часто не ведется бухгалтерский учет. Собственник элементарно не представляет свои расходы и доходы. Основные цифры записаны в «амбарной книге». Их связь очень сложно проследить не только постороннему человеку, но и самому собственнику. В таком случае покупка готового бизнеса – это весьма сомнительное мероприятие.

Возможные минусы готового предприятия:

• испорченная репутация;

• долги;

• нерешенные вопросы с государственными органами и поставщиками;

• клиенты, которые уйдут из компании при смене собственника;

• сотрудники, которые могут покинуть компанию при смене собственника;

• недостоверная информация о компании.

Плюсами покупки готового бизнеса являются:

• готовый коллектив;

• разработанная система поставщиков и подрядчиков;

• наработанные клиенты.

Открытие и ведение собственного бизнеса – сложный процесс, но вы, несомненно, будете понимать истоки всех событий. Плюсами будут:

• самостоятельность в принятии управленческих решений и их реализации;

• самостоятельное выстраивание отношений с сотрудниками, поставщиками и клиентами.

Минусами будут:

• риск не получить отклик и интерес от потенциальных клиентов;

• возможные ошибки в маркетинговом плане.

В России масса вариантов готового бизнеса на продажу. При этом по франшизе совсем немного предложений, которые адекватно сформулированы и абсолютно четки. В основной своей массе это предложения развивать чужой бизнес в регионах.

Готовый бизнес

Если вы все же решились выбрать и приобрести готовый бизнес, то настоятельно рекомендую не только изучить предоставленные финансовые показатели, но и постараться понять происхождение финансовой отчетности.

Идеально, если все финансовые потоки в интересующем вас предприятии прозрачны. Например, все операции происходят по безналичному расчету, через расчетный счет в банке. Очень сложно достоверно оценить компанию, в которой часть денежных средств заявлены «по-черному», невозможно адекватно оценить ни доходы, ни расходы.

Кроме того, существует вероятность незаконченных неофициальных сделок, по которым ваше новое предприятие окажется должником. В таком случае, даже обратившись в судебные органы, можно проиграть дело, ведь правила делового оборота могут оказаться не на вашей стороне в такой сделке. Не забывайте также, что в нашей стране, помимо разбирательств в официальных судебных органах, при решении споров по неофициальным сделкам могут встречаться случаи вымогательства. И даже неприятные «бандитские разборки» и прочее. Вы, как начинающий предприниматель, встречали такое только в детективных сериалах.

В случае приобретения франшизы вам важно также внимательно изучить финансовую отчетность. Проверьте цифры, о которых говорит франчайзер. Изучите и проверьте информацию о том, какую долю рынка занимает приобретаемое предприятие. Возможно, вас уже на этом этапе не устроит доля рынка компании и покупательский спрос в этом сегменте рынка.

Важным моментом является проверка юридической чистоты компании. Это делается по всем доступным параметрам: не дисквалифицирован ли директор, имеются ли судебные дела, налоговые долги, авторские права, юридические права (на франшизу) и т. д. Полезно также изучить репутацию компании: что о компании говорят и пишут. Такая проверка убережет ваши нервы, время и деньги от неправильного выбора при покупке готового бизнеса.

Поиск бизнес-вложений

В России существуют и активно используются следующие основные источники финансирования:

1) государственное финансирование (субвенции, гранты, льготные кредиты);

2) кредиты (банк при этом не влияет непосредственно на деятельность компании);

3) прямые (стратегические) инвестиции;

4) венчурный капитал: внебиржевые (прямые) инвестиции в акционерный капитал с уровнем риска, уменьшенным за счет вхождения представителей инвестора в совет директоров вашего предприятия. Это позволит инвестору активно участвовать в управлении предприятием, «держать руку на пульсе» и даже помогать компании своим опытом и связями.

Кредитование и инвестирование

Когда вы только открываете свое предприятие, начинаете свой путь бизнесмена, рассчитывать на что-то особенно не приходится.

Возможно, вам предоставит кредит Банк-СМП или вы сможете получить грант от государства. Другие кредитные организации, большинство банков, кредитуя малый бизнес, ставят в качестве главного условия существование организации на протяжении полугода и более. При этом кредитная организация анализирует рост компании, прогнозирует возможную прибыль. Только после этого принимается решение о возможности кредитования.

Плюсы и минусы кредитования:

+ вы полностью независимы от кредитора;

+ формирование положительной кредитной истории, в случае своевременного внесения платежей;

– высокая процентная ставка по кредиту;

– риски несостоятельности выплат компании, при этом частное лицо, взявшее кредит, продолжит его выплачивать.

Инвестирование – это привлечение в бизнес инвестора (частного или компании), который поверит в ваше предприятие, в вашу мечту и предоставит деньги на развитие этой идеи.

Плюсы и минусы инвестирования:

+ возможность договориться с инвестором о рисках, распределить риски, переложить риски, договориться об условиях входа и выхода из бизнеса (по статистике 2–3 проекта из 10 дают значительный результат, 2–3 – средний результат, а остальные прогорают – инвесторы четко понимают это и учитывают свои риски);

+ наличие у инвестора большого опыта в бизнесе и, возможно, необходимых связей;

– зависимость от инвестора, детальное информирование инвестора о внутренней «кухне» компании и, конечно же, о финансах;

– возможность отказа инвестора от дальнейшего инвестирования.

Оформить кредит можно самостоятельно, изучив предложения кредитных организаций. Искать инвестора следует на различных тематических форумах, встречах, в проектах «Деловая среда»… Также есть предприниматели, которые занимаются посреднической деятельностью и находят инвесторов для интересных проектов.

Венчурное инвестирование

Российские собственники и менеджеры очень скептически относятся к венчурным инвестициям в вопросах роста компании. Для нашей страны все еще непривычно и страшно пользоваться этим финансовым инструментом. Что же пугает российских бизнесменов? Перечислим основные заблуждения и страхи.

1. Собственных средств на развитие компании вполне хватает, в крайнем случае можно будет взять кредит, несмотря на его высокую цену. Как мы видим, бизнесмены при этом опираются лишь на свои силы, упуская возможность для более активного роста и/или пользуясь невыгодным финансовым инструментом.

2. В России кризисная экономическая ситуация, поэтому организации не нужен рост, по крайней мере, не в это время. Когда придут другие времена, то можно будет обеспечить необходимый компании рост. Здесь бизнесмены действуют недальновидно, показывая «страусиную политику», не имеющую ничего общего с ростом бизнеса.

3. Стратегия у компании существует, но бизнесмен не может четко сформулировать ее и формализовать в виде документа с цифрами, сроками, достижимыми планами. Такой документ необходим при обращении к внешнему инвестору или банку.

4. Вопросы внутренней «кухни» компании являются абсолютно закрытыми, собственники не желают «раскрывать карты» и пускать в организацию кого бы то ни было ни при каких условиях. Такие бизнесмены и организации, закрытые от посторонних, совершенно лишены возможности инвестиций.

5. Бизнесмены убеждены в том, что инвесторы сами должны искать проекты для вложений, что привлечение инвесторов – не дело компании. Организации при этом сознательно лишают себя возможности получить инвестиции, необходимые для роста компании.

Большая часть российских компаний с управленцами, высказывающими описанные выше заблуждения, либо лукавят, либо обречены на провал.

Как же работает экономическая схема внедрения новых технологий в странах, перешедших на инновационную модель роста?

Как правило, в инновациях заинтересованы большие производственные и торговые компании, но иногда разрабатывают их и малые инновационные компании. Такие компании, рискуя за свой счет, берутся за превращение результатов НИОКР в коммерческие продукты и услуги.

Если у маленькой компании все в решении этой задачи получается успешно, инновационный продукт выходит на рынок и воспринимается им, то большая компания такую маленькую фирму просто покупает. Причем покупает именно как компанию, вместе с технологиями, ноу-хау, производством и маркетингом, покупает дорого, что, в свою очередь, поощряет предпринимателей заниматься инновационным бизнесом, а венчурных инвесторов – вкладывать в инновации. Некоторым из малых компаний удается самим превратиться в большие корпорации и сформировать новый сектор рынка.

К сожалению, российские стартапы неинтересны внешним инвесторам, а внутренних крайне мало. Всего лишь сотни стартапов, которые существуют на рынке, смогли показать себя, заинтересовать и привлечь инвесторов. Конечно, компания может рассчитывать на миллионы долларов, если внедряемая идея окажется настолько интересной инвесторам. Правда, есть и оборотная сторона медали – внешние инвесторы (венчурные фонды и акселераторы), готовые серьезно вкладывать средства в компании, в ультимативной форме заявляют о необходимости переезда в США, в Кремниевую долину, к примеру.

В России также есть стратегические инвесторы, крупные компании, но, к сожалению, их ничтожно мало. Например, «Яндекс», «Мэйл», «Рамблер», «Лаборатория Касперского». Их можно пересчитать по пальцам. На примере компании «Яндекс» видно, что было приобретено всего 10 стартапов за все время существования компании. Однако в последнее время ситуация стала улучшаться. В 2015 году стартапов, которые смогли привлечь внешних и внутренних инвесторов, стало 13, а в 2016-м – 17 (по данным российской венчурной компании).

В России 1 июля 2017 года была представлена программа «Цифровая экономика», в рамках которой утверждены планы развития до 2020 года. Теперь студенты российских вузов получили официальное разрешение на сдачу стартапа вместо дипломной работы. Это, с одной стороны, поможет развить венчурное инвестирование, а с другой – научит студентов мыслить как предприниматели и выводить свои интересные проекты на рынок.