Цитаты из книги «Психология влияния. 7-е расширенное издание»
Исследования показали, что мы автоматически приписываем людям с приятной внешностью такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум.
определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за поведение, когда думаем, что предпочли вести себя так, а не иначе без сильного внешнего давления. Крупное вознаграждение – один из видов внешнего давления. Оно может заставить нас совершить определенное действие, но не принудит принять на себя внутреннюю ответственность за свой поступок. Следовательно, мы не будем чувствовать себя связанными обязательством.
Мы становимся нацией эгоистичных, бесчувственных людей. Трудности современной жизни, особенно жизни в крупных городах, ожесточили нас. Мы становимся «холодным обществом», бесчувственным и безразличным к тяжелому положению наших
методика «большая – затем меньшая просьба» использует и принцип контрастного восприятия, заставляя не очень серьезную просьбу казаться еще менее серьезной в сравнении с более серьезной просьбой. Если я хочу, чтобы вы одолжили
принципы – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета,
Сделать это несложно, нам нужно только напомнить себе о том, что печенье не становится вкуснее только потому, что его мало.
Правило гласит: необходимо обязательно возвратить другому человеку то же, что мы от него получили.
вырваны. Женщины надели бюстгальтеры без металлических застежек или вообще были без бюстгальтеров. Мужчины выпороли металлические молнии из брюк и подвязывались веревками вместо ремней. Фанатизм группы относительно удаления любых металлических предметов в полной мере ощутил на себе один из исследователей, который за двадцать пять минут до полуночи заметил, что забыл выпороть молнию из брюк. Вот как описывает эту ситуацию другой исследователь: «Сообщение об этом вызвало панику. Он был срочно препровожден в спальню, где доктор Армстронг, беспокойно поглядывающий на часы каждые несколько секунд, дрожащими руками вырезал молнию лезвием от бритвы и кусачками вырвал заклепки». Экстренная операция была завершена, исследователь был возвращен в группу менее ометалличенным, но значительно более бледным, чем прежде. Когда приблизился час, на который был назначен отлет, верующие замолкли в благоговейном ожидании. Благодаря опытным исследователям, присутствовавшим на месте события, у нас есть подробный отчет о том, что происходило в этот важнейший период в жизни участников группы. Последние десять минут ожидания прошли в полнейшем напряжении. Людям было нечем себя занять, кроме как сидеть и ждать, держа на коленях верхнюю одежду. В напряженной тишине раздавалось громкое тиканье
мама и папа! С тех пор как я уехала в колледж, я совсем позабыла, что нужно писать письма. Прошу у вас прощения за то, что не написала раньше. Сейчас я введу вас в курс своих дел, но прежде чем вы продолжите читать, пожалуйста, сядьте. Не читайте дальше, если не сядете, ладно? Ну, в общем, сейчас у меня все нормально. Перелом черепа и сотрясение, которое я получила, когда выпрыгнула
И вновь мы можем видеть, что принцип социального доказательства действует сильнее всего на тех, кто чувствует себя неуверенно в определенной ситуации и кто поэтому должен постоянно искать вокруг подсказки, чтобы понять, как лучше всего вести себя в этой ситуации
