Цитаты из аудиокниги «Кремлевская школа переговоров», страница 12
Доказывающий не прав. Правый не доказывает
«Если и есть секрет жизненного успеха, то он сводится к одному: умению поставить себя на место другого». – Генри Форд.
В переговорах перехватить роль «хозяина» можно одним способом: не торопиться отвечать на вопросы, особенно если вам непонятен смысл этих вопросов. Задавайте контрвопросы, уточняйте, если вам не до конца понятно.
Формула ответа на высказывания следующая:
Распознать истинный посыл.
Задать вопрос, уточняющий истинный посыл.
После утвердительного ответа перевести беседу в детальное обсуждение.
В случае отрицательного ответа уточнить, в чем реальный смысл сказанного.
Практически в любом обществе распространено чувство признательности. Именно это чувство подталкивает человека отвечать любезностью на любезность, подарком на подарок и уступкой на уступку.
. Не лишайте людей возможности побороться с вами за выгоду. Ценится то, что трудно зарабатывается. Легко полученная выгода не имеет для людей, как правило, высокой ценности.
Щелчок – некая фраза, действие манипулятора, в ответ на который у нас дребезжит определенная струна (или даже сразу несколько). Постепенно в ответ мы совершаем какое-то действие, которое не выгодно нам, но выгодно оппоненту – человеку, который за эти струнки цепляет.
Переговоры – это процесс достижения соглашения между двумя и более людьми, каждый из которых в любой момент времени может сказать «нет». Научитесь говорить «НЕТ» и слышать «НЕТ».
Не поддавайся настроению духа того, кто тебя оскорбляет, и не становись на тот путь, на который ему хотелось увлечь тебя. Марк Аврелий
Прояснить намерения нападающего можно такими вопросами: – Что посоветуете улучшить? – Что посоветуете изменить? – На что обратить особое внимание? – Как мне стоило бы поступать?
