Цитаты из книги «Кремлевская школа переговоров»
Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: «Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента».
Не реагировать на эмоциональный посыл, а делать только то дело, ради которого вы находитесь на переговорах. Не оправдываться, не повторять отрицательные посылы. Только позитивный образ.
Реагировать только на саму суть высказывания. Реагировать не на слова, а на истинное послание.
Если суть высказывания непонятна, задать вопрос, смысл которого – «для чего».
Мы не можем контролировать результат. Мы можем только управлять процессом. Своим поведением, проявлением своих умений и навыков.
В тот момент, когда вам резко меняют условия, следует задать себе очень важный вопрос: если бы я обладал ранее теми знаниями о сделке или договоренностях, которые имею сегодня, я бы согласился на такие условия?
Жаль, что вы прослушали основную мысль, – отвечаете вы. – Повторяю: фирма АВС производит высококачественное оборудование, которое сэкономит ваши средства…
«Знаете, а ведь я вынужден с вами согласиться, хотя мне это и не просто». «Я согласен с вами… по крайней мере, наполовину».
Какой же ты медлительный, когда бегать научишься? – Николай Степанович, я всегда восхищаюсь вашим умением придать скорость сотрудникам.
Существует ярко выраженная тенденция считать действие правильным, если таким же образом поступают многие другие.
Нельзя жертвовать своими интересами во имя сохранения отношений. Это – неравный брак. Стратегически вы все равно проиграете и отношения, и выгоду. Скорее всего, ваши оппоненты будут играть на вашем стремлении быть хорошим.
