Ложь под микроскопом. Проникающий метод: быстрое определение лжи и выявление правды

Глава 1
Знакомство с проникающим методом

– Это весь ваш багаж?

– Да.

– То есть других сумок у вас нет?

– …

– Дубай? … Один вылетаете? … Это весь ваш багаж? … Наличные деньги при себе имеете? … Сумма превышает десять тысяч долларов?

– Худжанд? … Один прилетели? Какие-то запрещенные вещи при себе имеете? Оружие? Наркотики?

– Что-то спрятанное? Скрытое?

Так на протяжении двух с половиной лет рождался метод проникающих вопросов, или проникающий метод. В ноябре 2017 года во время обучения инспекторов воздушного пункта пропуска я начал работать консультантом на таможенном посту Кольцовской таможни имени А. В. Сорокина. Моя основная задача была в том, чтобы изучить специфику общения с пассажирами, вылетающими и прилетающими международными рейсами, на основе чего разработать скрипты опросной беседы для выявления умышленно скрываемой информаций во время прохождения таможенного контроля.

На тот момент я четыре года занимался оперативной работой и использовал методики профайлинга и верификации лжи в коммерческих расследования, опросных беседах, собеседованиях и в сопровождении переговоров.

Но на этот раз мне предстояло кардинально пересмотреть подход с учетом специфики работы инспектора. Первичный анализ поведения пассажира должен был сокращен до десяти-пятнадцати секунд в случае с вылетом и тридцати-сорока секунд в случае прилета. Беседа не должна была превышать тридцати секунд.

При этом предстояло разработать такой скрипт, чтобы честные пассажиры, не нарушающие правила таможенного контроля, не задерживались дольше обычного и уходили после общения в нормальном состоянии. То есть предстояло верифицировать не столько ложь, сколько правду.

Также надо было выделить основные вербальные и невербальные сигналы в поведении человека, на основании которых инспектор мог применить дополнительные меры таможенного контроля: попросить открыть багаж, показать денежные средства и пересчитать их.

Понятно, что подробности этой работы раскрыть не могу. Тем более не могу опубликовать разработанные скрипты. Иначе у вас появится пособие по обману инспектора и противодействию его работе.

Но расскажу на других примерах о проникающем методе, ставшем итогом моей работы в таких экстремальных условиях.

ЗАДАНИЕ № 3. ЗАЧЕМ ЛЕТИТЕ В ДУБАЙ?

В этом задании приведу небольшой диалог, состоявшийся на таможенном посту. Девушка вылетала в Дубай. Инспектор задала ей стандартный вопрос о цели поездки.

– С какой целью летите в Дубай?

– У меня виза на три месяца.

После этого диалога инспектор позвала меня к монитору сканера, где было видно содержимое чемодана девушки, и объяснила, какова была истинная цель ее полета.

Вы же подумайте, как можно было перезадать вопрос, а что именно мы увидели в ее чемодане, расскажу в приложении № 1.

Сотни проникающих вопросов

Самая важная часть книги – это приложения, в них представлены несколько сотен вопросов для различных случаев жизни:

• покупки автомобиля и квартиры;

• понимания, любит или нет;

• выявления измены;

• определения, женат он или нет;

• подбора персонала.

Из этих вопросов вы сможете составить несколько тысяч скриптов для понимания правды и разрушения лжи. Ко всем вопросам невозможно заранее подготовиться. Я взял ситуации, в которых ранее так или иначе разрабатывал скрипты.

Почему много примеров для разоблачения мужчин? Это самый частый поступающий мне запрос. Слабый пол очень хочет разоблачать (читай: понимать) сильный.

Кроме того, обращайте внимание на вопросы в начале каждой главы, в них использую некоторые приемы метода: переопределение вопроса и ответа, смягчение формулировки, фиксация правды. Даже позволил себе немного пофантазировать и включить в эти скрипты признаки лжи (значимые сигналы в речи), чтобы показать вам, как надо противодействовать самому частому признаку – уходу от формы вопроса или уходу от формы глагола в вопросе.

Пока читайте эти скрипты, постепенно мы все хитрости, приемы и фишки метода разберем.

Где можно применять

– Проникающий метод можно применять в любой ситуации?

– Да, можно.

– То есть он подходит для любой сферы?

– Да, подходит.

Преимущества проникающего метода в том, что он позволяет в самые короткие сроки и с минимальным количеством вопросов провести опросную беседу в любой жизненной ситуации.

Последние пять лет я индивидуально обучал, как применять данный метод в самых невероятных ситуациях. Некоторые ситуации были для меня необычными, но именно благодаря им понял его универсальность. С учениками мы разрабатывали скрипты для:

• общения с покупателем или продавцом квартир и коттеджей;

• общения с клиентом клиники эстетической медицины;

• бизнес-переговоров и подбора персонал;

• сотрудников служб безопасности и для внутренних расследований;

• общения адвоката с доверителем и следователями;

• отбора присяжных заседателей;

• допроса свидетелей в суде присяжных.

Я также выполнял и коммерческие заказы на разработку скриптов опросных бесед для:

• собеседования в РЖД с кандидатами на должности линейного персонала: машинистами, работниками пути и так далее.

• собеседования психолога Министерства обороны с кандидатом на контрактную военную службу;

• андеррайтера с потенциальными заемщиками (сотрудничал с крупным банком).

Также я разработал скрипты для проведения расследований преступлений. С помощью проникающих вопросов модернизировал интервью судебной оценки Натана Гордона «FAINT» и адаптировал его под другие сферы жизни.

Сейчас провожу индивидуальные консультации, используя метод для понимания чувств, настроений и состояний клиента. Правильно построенные вопросы помогают разбить все эмоциональные потрясения на отдельные части и проработать каждую их них отдельно.

Но самый интересный опыт – это разработка вопросов для девушек, с помощью которых они могли бы вычислять, женат ли мужчина, есть ли у него отношения, насколько серьезно он относится к отношениям. И самое главное, какие у него планы на нее, готов ли он сделать долгожданное предложение руки и сердца.

Мужчины пока не обращались с подобными вопросами, но нет ничего сложного в том, чтобы разработать вопросы и для них.

Метод можно использовать в любой сфере. Он прост и универсален. В нем несколько несложных для освоения приемов. Он значительно расширит ваши коммуникативные навыки и натренирует мозг быстро придумывать и переопределять любой вопрос.

В книге расскажу о методе и приемах, приведу примеры скриптов опросной беседы. Разберу психологию правды и лжи. Рассмотрю виды правды и принципы проявления лжи в поведении человека. Помогу вам изучить основные значимые сигналы в речи и невербальных реакциях.

Используя метод постоянно, на интуитивном уровне вы начнете понимать, кто говорит вам правду, а кто лжет, даже без изучения значимых сигналов.

В день мне приходилось опрашивать до трехсот пассажиров, сознательно анализировать поведение каждого физически было невозможно. Через несколько месяцев стал полагаться на интуицию в принятии решений. И мог уже с закрытыми глазами, опираясь только на слух, понять в одном коротком ответе, правду мне говорят или нет, засомневался пассажир при ответе или уверен, злится или испугался.

Сейчас, чтобы не потерять этот навык, применяю метод в любой удобной ситуации при общении с незнакомыми мне людьми: кассирами, фармацевтами, официантами. Почему незнакомыми? Потому что один из признаков правдивого человека в таком опросе – это повышение гнева с каждым последующим вопросом.

Отслеживание нарастания гнева в интонации человека – это один из навыков, который тренирует данный метод. Но представьте, если начнете постоянно применять его при общении со знакомыми и близкими вам людьми? Захотят ли они с вами после этого общаться, если будете их так допрашивать и вызывать гнев?

Правда, от одного переопределения и уточнения еще никто не умирал. Но прошу вас, не переусердствуйте, иначе заработаете репутацию зануды.

Терминология

Чтобы вас не запутать, давайте разберем терминологию.

Итак, основное, что будем изучать, – это проникающий метод, основанный на системе «Воронка правды». Назвал так, потому что визуально система похожа на воронку, по которой мы образно спускаемся, проникаем в правду.

В методе есть несколько приемов (их можно назвать еще хитростями). Приемы – это то, как нужно придумывать и задавать вопросы, как отрабатывать уходы от ваших вопросов и фиксировать правду, как получать признание.

А для того чтобы эффективно использовать эти приемы, вам надо изучить теорию и овладеть несколькими навыками.

Из знаний в книге будут: психология правды и лжи, три принципа проявления лжи, значимые сигналы в речи и поведении.

Основной навык – анализ речи собеседника и наблюдение за его поведением. И не просто наблюдение, а фиксация того, как оно меняется. Детекция лжи основана на сравнении одного поведения с другим. Или фиксации универсальных значимых сигналов.

Итак: изучаем теорию, чтобы овладеть приемами и максимально эффективно использовать метод. Вот наш с вами девиз на время прочтения книги.

Но для начала вам необходимо выбрать ситуацию, в которой начнете отрабатывать приемы. Опишите ее в деталях.

ЗАДАНИЕ № 4. ОПРЕДЕЛЯЕМ ЛЖИВУЮ СИТУАЦИЮ

– Вы уже потренировались на своей жертве?

– Да.

– То есть задали ей несколько вопросов?

– …

Ранее вы выбрали, на ком будете отрабатывать приемы переопределения вопросов. Но их используйте для ситуаций, в которых вам не лгут. Сейчас же вам нужно выбрать лживую ситуацию, в которой вам точно надо определить какую-то конкретную, определенную ложь.

Например, общение с продавцом машины, когда необходимо выяснить во время осмотра, битый этот автомобиль или нет.

Возможно, что вы продавец и хотели бы во время презентации понять отношение клиента и его желания. Понравился ли ему продукт, готов ли он его купить.

Или занимаетесь подбором персонала и хотите понять истинную причину увольнения кандидата с предыдущего места работы.

Если ничего не придумали из профессиональной сферы, возьмите личную жизнь. Первое свидание подойдет, это ведь одна из самых лживых ситуаций.

Например, вы девушка и хотите выяснить семейное положение мужчины. Или вы давно в отношениях, но вам непонятны его намерения. Что у него там на уме, сделает ли он вам предложение?

Выбрали ситуацию? А еще лучше возьмите несколько. Из личной и профессиональной сферы.

Понимание правды

А теперь несколько слов о том, для чего нужен метод. В первую очередь для выявления правды: лучшего понимания человека, его глубоких скрытых мыслей и желаний. Поэтому метод и называется проникающий.

Главным итогом его применения будет такая формулировка вопроса, чтобы человек уверенно с ней согласился и без сомнений ответил четко: «Да» или «Нет». А вы для себя уверенно закрепили этот ответ, поверили ему и перестали сомневаться в достоверности.

Также этот метод можно назвать уточняющим. Вы будете все время, как Коломбо, что-то уточнять, делая вид, что не поняли ответ. Поэтому первый прием, который изучаем, – «Слова-связки».

ПРИЕМ № 1 «Слова-связки»

Так как мы будем постоянно уточнять ответы собеседника, вопросы в скрипте необходимо соединять специальными словами, указывающими не то, что именно уточняете.

• То есть.

• Правильно ли я понял (-а).

• Если я правильно понял (-а).

• Как я тебя понял (-а).

• Другими словами.

• Иначе говоря.

• По-другому говоря.

• Значит, что.

• Выходит, что.

Но уточнений надо делать не больше трех, в крайних случаях – четыре. После этого необходимо переходить к следующей связке вопросов или спускаться на круг «воронки правды» ниже.

ЗАДАНИЕ № 5. СДЕЛАЙТЕ ТРИ УТОЧНЕНИЯ

– Вам понятно, что такое слова-связки?

– Да.

– То есть проблем с их использованием у вас не возникнет?

– …

Отложите книгу и задайте вашей жертве три уточняющих вопроса вместе со словами связками.

Разрушение подготовленной лжи

– Вы сделали задание № 5?

– Да.

– То есть вы задали кому-то три уточняющих вопроса?

– Да.

– Значит, я могу вам доверять?

– …

Продавец машины несколько раз повторил, что машина небитая. Кандидат на работу выучил, что главная причина его увольнения – это маленькая зарплата. Мужчина на свиданиях уже не один раз лгал, что он не женат.

И тут есть маленькая хитрость: лжецы заучивают или повторяют ответ только в одной формулировке. Так устроен наш мозг. Ему нужны время и тренировка для того, чтобы с каждым разом все увереннее лгать об одном и том же. Заучивания лжи – это как роль в театре, с каждым разом все лучше и лучше.

«Машина битая? Какая причина вашего увольнения? Ты женат?» – именно к таким самым частым формулировкам они привыкли, ответы именно на такие вопросы они повторили уже много раз.

Метод же застает лжеца врасплох, заставляет его придумывать ложь здесь и сейчас, вводит в ступор. Что в итоге и отражается в его поведении.

Ответы обманщика с каждым разом становятся менее уверенными, голос тише, он начинает уходить от прямых формулировок и забалтывать вас, паузы между вопросом и ответом становятся значительно дольше. И главное, он вдруг начинает задумываться перед ответом на простой вопрос.

О нескольких самых частых и явных признаках лжи (значимых сигналах) мы поговорим в книге. Если будете постоянно пользоваться этим скриптом и научитесь все свои вопросы переопределять здесь и сейчас, самостоятельно накопите признаки правды и лжи.

– Машина битая?

– Нет.

– То есть в ДТП она не участвовала? / То есть скрытых повреждений у нее нет? / То есть с ней все в порядке?

– Вы уверены в этом? Проверка не покажет обратное?

Именно ко второй формулировке и не готов продавец. Но если он точно знает историю машины, точно уверен в том, что она небитая, в ДТП не участвовала, в авариях не была, скрытых повреждений у нее нет, то на каждый подобный уточняющий вопрос он быстро и четко будет отвечать: «Нет».

Повторюсь, в этом одна из задач метода, получить четкий ответ: «Да» или «Нет». И придумать такую формулировку вопроса, с которой вашему собеседнику будет легко согласиться, без какого-либо сомнения.

Нивелирование понимания слов

– Ты знаешь, что такое прибор «нивелир»?

– Да, слышал про такой.

– Значит, какая-то информация о нем у тебя есть, но в деталях, как он работает, ты не сможешь сейчас рассказать?

– Нет, не смогу.

У вас и продавца может быть разное отношение к слову «битая». Машина была в аварии, ДТП официально оформляли, но она получила только царапины. Такая машина будет считаться «битой»?

Продавец будет уверен, что нет. Но машину пришлось после этого окрашивать, и в цене она после этого, конечно, потеряла. Поэтому для вас – это машина «битая».

Мужчина может быть официально женат, то есть еще не развелся. Но отношения с женой давно не ладятся, они не живут вместе, и он уже ходит на свидания в поисках новой любви. Он считает себя уже давно не женатыми, поэтому уверенно ответит: «Нет» на вопрос: «Ты женат?»

Но стоит вам уточнить: «То есть ты официально не в браке?» – что случится с его поведением? Можете предположить. А свободный, официально разведенный мужчина на все подобные вопросы уверенно и четко будет отвечать, не задумываясь.

Но не перегибайте палку. У правдивого человека подобный метод вызывает нарастающий гнев и раздражение. Когда не верят твоей правде и постоянно задают вопросы об одном и том же, это очень раздражает. Да, нарастающий гнев нам помогает определить правду, но задавайте не более трех уточняющих вопросов, в крайнем случае – четыре.

Если же в поведении человека нет гнева и, наоборот, он демонстрирует с каждым вопросом все больше признаков лжи, количество уточнений не ограничено. Задаем вопрос до тех пор, пока он не ответит нам: «Да» или «Нет».

Итак, метод помогает:

• верифицировать и понимать правду;

• разрушать подготовленную ложь;

• нивелировать разное понимание слов.

И есть у этого метода приятное дополнение. Попробуйте его применить к себе. Позадавайте себе вопросы на любую тему.

– Мне нравится моя работа?

– Да.

– То есть я ей полностью доволен? / То есть меня все в ней устраивает?

Вы не сможете на все подобные уточняющие вопросы ответить быстро и четко. Вам придется подумать, а размышления над ответом – это уже не 100 % правда, это сомнения, размышления и неуверенность.

Как я уже говорил, этот метод я использую и в терапевтической практике, когда разбираем какую-то сложную жизненную ситуацию с клиентом. Постоянно переопределяю вопросы, помогая находить ключ к пониманию того, что происходит или произошло. Итогом подобного общения становится фраза, построенная так, что клиенту с ней очень просто согласиться.

– То есть я правильно себя понял: «Мне в целом нравится моя работа, но есть моменты, которыми недоволен и которые не устраивают?»

Далее можно продолжить разговор о том, что это за моменты, «разговорить» себя или другого человека. Понять ту самую глубокую правду, проникнуть в нее, сделать это спокойно, быстро и четко.