С чем по эмоциональной силе сравнится удовольствие от хорошо рассказанной истории? Разве что с разочарованием от расcказанной плохо. Только представьте себе тот неловкий момент, когда человек буксует на середине анекдота, запутавшись в подробностях.

История – мощный инструмент влияния. Она удивляет и вдохновляет. Она обращается к нашему опыту и чувствам и в то же время оставляет свободу для размышления. Она доносит идеи гораздо надежнее, чем сухие сводки и цифры.

Сторителлинг набрал популярность несколько лет назад и по-прежнему востребован – в маркетинге, продажах, психотерапии, HR, переговорах. Два английских слова, из которых составлен этот термин – tell и story – полностью объясняют его суть. Аннет Симмонс об искусстве рассказывать истории знает все. Еще бы, ведь она профессиональный сторителлер, обучает бизнесменов продавать с помощью историй. А ее книга, обзор которой мы вам предлагаем, вошла в дайджест «100 лучших бизнес-книг всех времен».

Этот обзор будет интересен вам, если вы хотите:

– научиться рассказывать вдохновляющие истории;

– узнать секреты влияния на аудиторию;

– убеждать коллег, партнеров и клиентов;

– повысить эффективность делового и личного общения.

Зачем рассказывать истории

Чтобы запомнили. Истории надолго остаются в памяти. Если хотите, чтобы целевая аудитория запомнила информацию, предложите людям интересный рассказ. Он пробудит воображение и вызовет эмоциональные и смысловые ассоциации. А это надежная помощь памяти. Это свойство историй подтверждается и экспериментами.

На одном из тренингов по лидерству участникам дали задание: запомнить 50 случайно выбранных слов. Например: аквалангист, ведро, комета, пружина, киоск, воробей, двигатель, персик, флаг, дрожжи, кондуктор и т. д. Слова надо было повторить в той же последовательности. Мало кто добрался хотя бы до середины списка. После этого коуч предложил аудитории текст – совершенно абсурдный, но слова из перечня были в нем связаны в некий контекст. Например: «Гавайский астронавт нашел на берегу ведро, прожженное кометой. Он хотел сдать его в киоск, потому что был стреляный воробей. Но двигатель его автомобиля не сработал, к тому же посреди дороги валялся персик. Оставалось только поднять флаг и ждать кондуктора…» и т. д. Казалось бы, бессмыслица, но после двух-трех повторений воспроизвести набор слов смогли почти все участники. Что уж говорить об истории, в которой есть герой, вызывающий сопереживание, и насыщенный сюжет! Это лучший способ изложить информацию, чтобы человек проникся ею и запомнил то, что вам нужно.

Чтобы заинтересовались. Здесь вроде бы все очевидно. Интересная история – значит, хорошая. Но ваша цель – не развлечь аудиторию, а донести идеи. А наилучшим образом вы их донесете, упаковав в нескучный рассказ. Это подтверждает исследование Пенсильванского университета, где создали два варианта маркетинговой листовки. Целью кампании был сбор средств на благотворительность. В одной версии листовки изложили статистические данные о проблемах детей в Африке, а в другую включили историю о бедной девочке по имени Рокия из этого региона. Каждому участнику эксперимента выдали один из вариантов листовки и пять банкнот по одному доллару. Из этой суммы они могли пожертвовать любую часть организации, помогающей африканским детям. Люди, которым досталась листовка со статисткой, выделили на благотворительность в среднем $1,43. Те, кто прочел о судьбе Рокии, отдал на доброе дело почти в два раза больше – $2,38 в среднем.

Чтобы осознали ценность. Люди больше ценят результат, в который вложились сами. Это отлично понял Ингвар Кампрад, решив продавать в IKEA мебель, которую покупатели собирали бы самостоятельно. Успешность бренда доказывает: подход правильный. Но вложиться лично можно не только физически, но и интеллектуально или эмоционально. Хорошо придуманная история вовлекает человека и дает ему чувство сопричастности.

Бесплатный фрагмент закончился. Хотите читать дальше?