Все книги автора
Цитаты
Долгие годы в премиум-секторе («дорого, качественно, долго») работали только европейские и американские компании. Теперь там пустота – это огромная площадка
внушаемые люди готовы купить у малознакомой
«Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры» Э. Берна. Он ввел группу понятий РРВ (Ребенок, Родитель, Взрослый), описывающих базовое состояние человека, исходя из которого тот пытается взаимодействовать с другими людьми.
есть еще один важный момент. В функциональные обязанности РОПа входят планирование, аналитика, контроль, администрирование
Самые высокооплачиваемые сотрудники крупных компаний в В2В – сотрудники коммерческого блока. Старая американская поговорка, актуальная по сей день: «Доллар – тому, кто придумал. Десять долларов – тому, кто создал софт. Сто долларов – тому, кто продал продукт. Тысячу долларов – тому, кто бесшовно объединил продавцов, рекламистов, маркетологов в команду и внедрил в управление продажами современный софт».
Если с мелкими клиентами работают в основном продавцы, которые все время суетятся, выписывают накладные, выставляют счета, подписывают акты сдачи-приемки и т. д., то менеджер, работающий с крупными клиентами, скорее похож на аналитика. Ему требуется больше времени на подготовку, больше разведданных.
Для начала отмечу, что скрипты – это не панацея, а лишь маленький фрагмент мозаики процесса продаж. Я дам несколько советов и рекомендаций, как избежать ошибок в телефонных звонках и продавать больше. Во-первых, бич телефонных продаж, особенно в холодных звонках, – это попытка продать что-то не тому человеку. На начальном этапе самое главное – выявить ЛПР (лицо, принимающее решение) и общаться непосредственно с тем, кто принимает решение и может распоряжаться бюджетом компании.



