Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них

Психология. Искусство лидера

© Текст, Т. Асланов, 2024

© Иллюстрации, А. Белецкая, 2024

© Фото, А. Скворцов, 2024

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024

«Как справедливо говорит мой друг Тимур Асланов – манипуляция всегда была с нами, сегодня вами несколько раз манипулировали, если время за полдень, то и вы несколько раз манипулировали собой и другими. Изъять манипуляцию невозможно. Нужно ее узнать и перевести в разряд осознаваемого мира. Чтобы отдавать себе отчет, когда вами манипулируют, а когда вы чуток грешите.

Очень ценный совет: побольнее и почаще щипать себя и убеждаться, что вы действуете в своих интересах.

Книга содержит огромное количество примеров, и если их прочитает покупатель, то будет хорошо защищён. Но если их прочитает продавец, то будет хорошо вооружен. Если прочитают оба, то их встреча будет встречей равных по силе соперников.

Книга учит ясности, критичному мышлению и отстаиванию своих интересов. Прочитал с удовольствием и всячески рекомендую».

Константин Харский,

консультант, писатель

«Книга читается на одном дыхании, потому что она про жизнь каждого из нас. Мы регулярно сталкиваемся с манипуляцией разного уровня в самых разных сферах. Эта манипуляция может быть вполне безобидной и легко распознаваемой, а может быть искусно завуалированной и очень опасной.

Перед вами – практическое руководство по самым эффективным методам манипуляции или… по защите от темного искусства, которое применяют против вас. Все зависит от угла зрения и персонального запроса.

Полезно, остро и актуально!»

Юлия Шелыгина,

директор по маркетинговым коммуникациям

iConText Group и CEO Up&Wise

«Когда-то давно я проходила курс по НЛП, во время которого открыла для себя сколько в мире существует различного формата манипуляций и насколько часто они встречаются в жизни. Это вызвало у меня шок. Книга Тимура Асланова “Хватит мной манипулировать” поможет всем, как минимум понимать и видеть, когда вами манипулируют, как максимум – противодействовать манипуляциям и применять самим контрприемы.

Очень увлекательно, легко, злободневно и точно полезно всем! Эта книга во многом про психологию потребления и влияния, поэтому маркетологам, пиарщикам, продажникам и руководителям обязательна к прочтению.

Очень важно, что автор не только дает форматы манипуляций, четко структурируя их, но объясняет, как противостоять!»

Анна Кириченко,

CEO коммуникационного агентства Redline PR

(«Лучшее коммуникационное агентство в России – 2021, 2022, 2023 г» по версии АКМР)

Для кого, о чем и зачем написана эта книга

Причина того, что трудно манипулировать народом, заключается в том, что народ просвещается и в нем много умных.

Лао-цзы

Большинство из нас не живут жизнью отшельников в уединенных кельях на краю земли или в шалашах посреди леса. Мы проводим время среди других людей, от которых многое зависит в нашей жизни. Мы неминуемо вступаем с ними во взаимоотношения и регулярно вынуждены о чем-то договариваться. Они точно так же от нас почти всегда чего-то хотят. Мы просим друг друга о помощи и поддержке, убеждаем что-то купить, дать денег в долг, повысить зарплату или инвестировать миллион долларов в наш стартап.

Договариваться при этом можно по-разному. Например, делать это, честно объясняя: вот чего я от вас хочу, вот мои аргументы и вот что я предлагаю взамен. Можно поступать иначе: обещать золотые горы в обмен на помощь или участие, а затем обмануть. Можно даже шантажировать и угрожать: если не сделаешь этого, я тебя уволю, ударю, разведусь, уйду.

Но можно действовать хитрее, тоньше и мягче, дергая за невидимые ниточки, чтобы создать у человека ощущение, что он сам хочет сделать то, что вам нужно:

– вместо рыбалки поехать в гости к вашей маме;

– вместо тусовки с друзьями отправиться копать огород;

– купить бесполезный гаджет по неоправданно высокой цене;

– работать сверхурочно за большое спасибо и крепкое рукопожатие вместо премии;

– дать непредусмотренную скидку, согласиться не брать обязательную предоплату или пообещать оказывать сервисную поддержку в течение пяти лет бесплатно.

Сколько существует человечество, столько люди манипулируют друг другом. Кто-то делает это сознательно, умело применяя специальные методики, кто-то – интуитивно, даже не отдавая себе в этом отчета. Так или иначе, люди с самого детства совершенствуют навыки искусного управления действиями окружающих.

Цель этой книги – объяснить, что такое манипуляции, какими они бывают, как работают и как им можно противостоять. Благодаря ей вы научитесь распознавать попытки управлять вами со стороны родных и близких, начальников и подчиненных, продавцов и покупателей, бизнес-партнеров и средств массовой коммуникации, а также узнаете, как защитить себя от самых разных видов манипуляций.

Нравится нам это или нет, манипуляции – неотъемлемая часть любой коммуникации, а значит, эта книга предназначена всем, кто хочет самостоятельно принимать решения в своей жизни, не рискуя оказаться куклой в чужих руках.

На страницах книги я приведу множество наглядных примеров, расскажу несколько поучительных историй, дам ряд советов и подсказок, поделюсь инсайтами и идеями, вооружив вас щитом и мечом для защиты своих интересов, которые уберегут от риска стать объектом управления против вашей воли, – и все это коротко, легко и с юмором.

Эта книга – не результат научного исследования и не монография о глубинной природе манипуляций. Книга, которую вы держите в руках, – одновременно самоучитель, состоящий из несложных инструкций с живыми и яркими примерами, и наглядный путеводитель по способам защиты от действий манипуляторов. Это собрание интересных и важных наблюдений по объемной и многогранной теме.

Читать эту книгу можно с любого места. Применять полученные из нее знания нужно обязательно. Использовать описанные приемы в целях манипуляции другими – можно, если вы делаете это с добрыми намерениями. Тут я мог бы напомнить, что обманывать людей – плохо, но кто я такой, чтобы вас судить?

Приятного чтения!

Глава 1
Что такое манипуляция

Лучший способ заставить человека что-то сделать – это сделать так, чтобы он сам этого захотел.

Дейл Карнеги

Прежде чем переходить к способам скрытого управления сознанием и описанию того, как им можно противодействовать, определимся с терминами и понятиями.

Что такое манипуляции? Какими они бывают? На чем основываются? В чем их сила и опасность?

В открытом и честном споре убедить другого человека в своей правоте бывает непросто. У каждого из нас есть свои ценные мнения и интересы. На интересы других нам чаще всего наплевать, или, скажем мягче, для нас они стоят далеко не на первом месте.

Представьте: вы хотите, чтобы другой человек что-то сделал для вас. Вы попросили его об этом, привели аргументы, подкрепили примерами, указали на факты. Но он соглашаться никак не хочет, упрямо приводит свои примеры, факты, контраргументы. Иногда его единственным аргументом может быть категорическое «не хочу» – вполне себе веское для того, чтобы коммуникация зашла в тупик.

В фильме «Собачье сердце» есть такой диалог профессора Преображенского с представительницей революционного пролетариата, пытавшейся содрать с него денег.

Заведующая: Предлагаю вам взять несколько журналов в пользу детей Германии – по полтиннику за штуку.

Профессор: Нет, не возьму.

Заведующая: Но почему вы отказываетесь?

Профессор: Не хочу.

Заведующая: Вы не сочувствуете детям Германии?

Профессор: Сочувствую.

Заведующая: Ааа, полтинника жалко?

Профессор: Нет.

Заведующая: Так почему же?

Профессор: Не хочу.

Чтобы мы делали то, что нужно другим людям, они нередко применяют специальные техники, которые называются манипуляциями.

Манипуляции в общении – это действия, осуществляемые с целью влияния на мысли, поведение и чувства других людей. Они могут использоваться как для достижения личных целей, так и для воздействия на широкие массы людей.

Вероятно, многие из вас сталкивались с попытками открытого шантажа или прямого принуждения. В таких случаях вам не оставляют выбора, совершая в некотором смысле насилие над вашей волей, желаниями, интересами.

На противоположном полюсе отношений располагаются прямой диалог, открытая дискуссия и другие честные способы убедить вас в своей правоте, необходимости совершить те или иные действия, пойти вам навстречу.

Именно между этими двумя крайностями простирается большая серая зона манипуляций, где против вас не применяют силу или давление, но и не ведут себя честно. Манипулятор, сознательно или нет, предпочитает воздействовать на ваши мысли, эмоции, убеждения и желания скрытым образом. Он пытается изменить ваше мнение о предмете или отношение к происходящему, делая это незаметно. Иными словами, его цель – заставить вас самих захотеть сделать то, что нужно ему.

Но как только вы раскрываете тайный замысел манипулятора, его скрытое давление на вас перестает работать. Именно поэтому так важно уметь распознавать попытки и приемы манипуляции.

Очень часто манипуляторы используют в своих целях наши слабости и эмоции, в том числе чувства вины и стыда.

Рис. 1.

«Папа, ты все равно целыми днями на работе пропадаешь. Купи мне хотя бы собаку, чтобы рядом со мной был кто-то любящий», – говорит папе маленькая дочь, неосознанно включая механизм манипулирования виной. Папа мысленно обливается слезами от жалости к ребенку, терзаясь чувством вины из-за того, что вынужден много работать и практически не видит дочку.

Удары по самооценке и самоуважению, доверию к себе и собственным чувствам и мыслям – излюбленная техника манипулятора. Под его скрытым воздействием вы перестаете доверять себе и начинаете доверять ему.

Добиться этого ему помогают различные способы манипулирования информацией. Он может скрывать от вас ее часть, смещать акценты, корректировать и искажать в свою пользу. Это заставляет вас принимать неверные решения, отказываясь от своих интересов, желаний и планов.

Манипуляторы могут быть членами вашей семьи, коллегами и руководителями, с которыми вы работаете, представителями бизнес-структур и политических сил, использующими в своих целях средства массовой коммуникации.

Их манипуляции могут быть очень опасными. Они могут провоцировать эмоциональное выгорание, повышенную тревожность, хронический стресс и депрессию, серьезно сказываясь на качестве вашей жизни.

Чтобы не оказаться марионеткой в чужих руках, нужно научиться защищать свои личные границы, уверенно отвечать отказом на сомнительные просьбы и предложения, обнаруживать противоречия между своими и чужими интересами. Легче всего этого добиться, повысив свою самооценку, овладев коммуникативными навыками и основами психологии.

В этой книге мы разберем большое количество примеров, которые научат вас распознавать манипуляторов за версту, встречать их во всеоружии и без труда давать достойный отпор.

На интересы других нам чаще всего наплевать, или, скажем мягче, для нас они стоят далеко не на первом месте.

Глава 2
Как нами манипулируют продавцы

Большинство из нас ежедневно, а то и по несколько раз в день оказываются в роли покупателей: в продуктовом магазине, торговом центре, кафе, фитнес-клубе или компании, работающей в В2В-сегменте. Каждый раз в таких случаях мы имеем дело с продавцами.

Главная задача любого продавца – завершить контакт с покупателем сделкой. Он не должен отпустить вас без покупки, которая должна быть с максимально высоким чеком. Его цель – вынуть из вашего кошелька максимальное количество денег, чтобы вы оставили их у него, а не у других продавцов и уж точно не у себя.

Для этого продавцы используют самые разные манипуляции, «помогая» покупателю принимать «нужные» решения. Какими бывают способы воздействия в продажах, как их распознавать и противодействовать им, чтобы покупать только то, что нужно вам или вашей компании, – разберемся ниже.

Способ № 1. Подстройка

Если вы, будучи покупателем, испытываете симпатию к продавцу, шансов на успех у него намного больше. Вы скорее выслушаете того, кто вам симпатичен, нежели того, кто вызывает у вас отторжение. Чтобы вызвать у приятного вам человека ответную симпатию, в чем-то вы обязательно с ним согласитесь, будете меньше сопротивляться и возражать.

Понимая это, хороший продавец попытается вызвать у вас симпатию. Но как понравиться незнакомому человеку, про которого вы ничего не знаете? Правильно: нужно быть на него похожим.

Нам нравятся люди, с которыми у нас есть что-то общее. Чем больше схожих черт мы имеем с собеседником, тем выше вероятность, что между нами возникнет симпатия.

Рис. 2.

Нам кажется, что такой человек не будет нас осуждать, косо смотреть, спорить, обманывать, ведь симпатия, скорее всего, взаимна. Так система «свой – чужой» дает однозначную команду «свой». А значит, можно расслабиться, выдохнуть и получить удовольствие от общения, согласившись на все предложения продавца.

Этот способ манипуляции, когда собеседник нащупывает общую территорию и в разных направлениях ее расширяет, называется подстройкой. У нее есть три основных подвида: невербальная, вербальная, по точкам пересечения.

А) Невербальная подстройка

Невербальная подстройка – это вид манипуляции, когда продавец незаметно для вас начинает копировать вашу мимику, позы и жесты.

Рис. 3.

Если вы сядете, положив ногу на ногу, через некоторое время продавец вас отзеркалит, сев в такую же позу. Если через пять минут вы поменяете положение, ваш визави через несколько минут сделает то же самое. Это касается не только очевидных жестов и поз, но и наклона головы и даже манеры дыхания.

Такая подстройка требует аккуратности, ненавязчивости, чтобы это не выглядело нарочитым «обезьянничанием». Опытный продавец буквально вживается в роль, воспринимая покупателя как персонажа, которого должен изобразить, импровизируя здесь и сейчас.

Б) Вербальная подстройка

В этом случае речь идет о темпе речи, интонациях и даже тембре голоса. Темп речи важен, потому что быстрая речь, как правило, говорит о быстром мышлении. Собеседник с медленной речью будет выводить из себя того, кто говорит и думает быстро, заставляя человека мысленно повторять: «Да понял я, давай быстрее!»

Кроме того, важны сами слова. Говоря на одном языке, мы все делаем это по-разному, особенно часто употребляя те или иные слова и выражения, жаргонизмы и диалектизмы, ставшие неотъемлемой частью нашего способа излагать мысли. Есть явления и предметы, которые мы обозначаем «нашими» словечками.

Человек, задача которого – подстроиться под вас на вербальном уровне, будет использовать ваши ключевые слова и выражения, термины и даже слова-паразиты. Поговорив с таким собеседником, вы, скорее всего, почувствуете себя комфортно, сможете довериться и последовать за продавцом в нужном ему направлении.

В) Подстройка по точкам пересечения

С другими людьми нас могут объединять похожие факты биографии, текущие интересы, увлечения, хобби, взгляды на жизнь. Это и есть точки пересечения.

Представьте, что вы на деловых переговорах в крутом столичном офисе, половина сотрудников которого говорит на специфическом русском языке со множеством иностранных терминов. Вы не первый год живете в столице, но все еще комплексуете из-за своего провинциального происхождения и вдруг выясняете, что ваш визави не просто из того же маленького города, что и вы, но и жил на соседней улице.

Это, как правило, вызывает яркие положительные эмоции. Вот только ваш собеседник может и не быть вашим земляком на самом деле. Он мог целенаправленно изучить вашу биографию, будучи москвичом в трех поколениях, который терпеть не может «понаехавших». Но сумма предполагаемого контракта настолько велика, что он готов вжиться в роль уроженца Задрипинска, с радостью встречающего своего земляка.

Точно так же нас сближают общие хобби и увлечения. Рыбак рыбака, как говорится… Всегда есть что обсудить про удочки и наживки, места клева и виды рыб, всегда есть чем поделиться. Даже планы совместные можно при желании построить.

Домашние питомцы: не может быть плохим человеком тот, кто тоже обожает спаниелей, – думаете вы, расплываясь в улыбке после того, как собеседник показал вам фотки своего лохматого друга, а у вас дома точно такой же, только пятно на другом ухе.

Общие места досуга: если он ходит в тот же фитнес-клуб, что и вы, у вас уже много общего, и это вас роднит. Да, вы там его никогда не видели, но просто, скорее всего, графики не совпадают.

Место проживания: ваш собеседник живет в том же районе, что и вы, или жил там раньше. Это тоже точка пересечения, точка совпадения. Можно обсудить шумно там или тихо, зелено или опять все перекопали эти проклятые дорожники и т. д.

Чем больше общего, тем больше симпатии, доверия, желания пойти навстречу и угодить. Как говорил Фамусов в литературной комедии «Горе от ума»: «Ну как не порадеть родному человечку?» Так этот похожий на вас «человечек», владеющей манипуляцией «подстройка», способен заставить вас отказаться от сомнений, анализа недостатков и собственных денег.

К слову, подстройка может быть честной и нет. Собеседник действительно мог гонять собак в детстве по улицам дорогого вашему сердцу Задрипинска, а теперь посещать тот же фитнес-клуб или выезжать с любимым спаниелем на рыбалку.

Но может быть и другой вариант: он воспользовался Google и связями, чтобы собрать на вас досье, затем посмотрел видео про рыбалку на YouTube, чтобы уверенно рассуждать про блесны и спиннинги, скачал фотки спаниеля и сходил на гостевой визит в ваш фитнес-клуб, чтобы сделать селфи на той же беговой дорожке, на которой вы два часа потели вчера.

Как противостоять?

Во-первых, помните, что заключать оптовый контракт на поставку арматуры или покупать стиральную машину для своей квартиры следует не на основе родства душ, общих фактов биографии, симпатий или антипатий, а тщательно взвесив все за и против сделки.

Устраивает ли вас соотношение цены и качества, условия и сроки, конкретный набор функций и характеристик, надежность поставщика, гарантии и другие нюансы? Процесс взаимодействия с обаятельным и располагающим к себе продавцом должен быть для вас не более чем приятным бонусом.