Цитаты из аудиокниги «Кремлевская школа переговоров», страница 3

Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не станет попутным. Луций Сенека

Что дало вам повод так говорить? – О чем на самом деле вы хотите меня спросить? – Какое значение вы вкладываете в слова «…»? – Что вы на самом деле просите меня сделать?

Следует принимать в расчет интересы других людей – ведь только таким путем мы можем оказывать влияние на них. Андре Моруа

«Лидер» слышит и понимает оппонента, адекватно оценивает ситуацию и управляет процессом переговоров. Он может быть и мягким, и жестким, в зависимости от того, что целесообразно в настоящий момент. Он думает о своих интересах, но не забывает и об оппоненте. Он умеет прогнозировать и принимать решения, которые не ущемляют интересы оппонента. «Лидер» знает, как повлиять на поведение своего оппонента. Мягкий по форме и твердый по содержанию – как кулак в лайковой перчатке. Почему так назвали эту модель поведения? «Лидер» должен сочетать в себе два качества: за ним хотят идти и идут люди и он заботится о последователях. И девизом таких переговорщиков будет: «Достигать своих интересов, не ущемляя интересы других», – в отличие от «танка», который может достигнуть своих интересов, совершенно не думая о других.

Использование языка фактов Надо научить себя разговаривать языком фактов, осо

О чем на самом деле хочешь поговорить?

Когда звучат высказывания, подобные следующим: Что-то я не понимаю, чего вы хотите. Не нравится мне то, что вы предлагаете. Некрасиво… Непонятно… Неинтересно… Прояснить намерения нападающего можно такими вопросами: – Что посоветуете улучшить? – Что посоветуете изменить? – На что обратить особое внимание? – Как мне стоило бы поступать?

Выше я уже писал, что в переговорах очень важны два момента. Первый – умение отстаивать свои интересы. Согласно Макиавелли, умение отстаивать свои интересы как раз сравнимо с умением быть львом

Те, кто занимается продажами, наверное, не раз сталкивались со следующей ситуацией. Закупщик, обученный методам переговоров, смотрит на ваше предложение, откидывает его в сторону и говорит: «Вы что, думаете, что вы – единственный? Вы что, считаете себя уникальным?» Как и предполагалось, значимость человека сразу снижается. Или другой пример. Начальник говорит своему подчиненному: «Ты что, считаешь себя звездой? Ты что – единственный?»

– Мы вам предлагаем начать сотрудничество. – Какие условия? – На первый раз предоплата. – Не пойдет. Мы работаем только с отсрочкой платежа. – Но для нас важно сделать первую поставку с предоплатой. Очевидно, что переговоры в тупике. Попробуем перестроить диалог, учитывая вышеописанные правила. – Вы готовы начать сотрудничество с нами? – Да. Но для нас важны условия. – Мы предлагаем три варианта сотрудничества. – Какие? – Предоплата и скидка от базовой цены – 1 %. – Нам неинтересно. Мы не работаем по предоплате. – Тогда второй вариант – отсрочка, но к цене добавляется стоимость денег – 2 %. – Не подходит. Мы не хотим увеличивать цену. – Тогда предлагаю компромиссный вариант.